Dans un monde où tout va toujours plus vite, les entreprises du secteur BtoB doivent à tout prix chercher à améliorer leurs performances commerciales tout en conjuguant gain de temps et productivité, afin de rester concurrentielles et assurer leur pérennité.
La digitalisation va leur permettre d’optimiser l’organisation de leur activité commerciale, notamment par l’automatisation de certaines tâches récurrentes.
L’objectif ? Dégager davantage de temps pour le consacrer au conseil et à la vente, activités génératrices de chiffres d’affaires.
Mais alors, en quoi consiste exactement la digitalisation du commerce B2B ? Comment s’organiser ? Vers quelles solutions se tourner ? Toutes les réponses dans cet article.
Sommaire :
En quoi la digitalisation représente-t-elle un enjeu majeur pour le commerce BtoB ?
Comment procéder ? Les 4 étapes à suivre
Etape 1 – Le Cahier des Charges
Etape 2 – L’organisation des données commerciales
Etape 3 – Identifier les bons outils digitaux selon votre mode de commercialisation :
Etape 4 – Accompagner le changement
SCJ, la plateforme clés-en-main dédiée à la digitalisation de votre activité commerciale BtoB
En quoi la digitalisation représente-t-elle un enjeu majeur pour le commerce BtoB ?
Qu’est-ce que la digitalisation ?
La digitalisation consiste à intégrer des technologies digitales au sein des différents pans d’activité d’une entreprise (vente, gestion, communication, relation client, etc…) afin d’optimiser les process et les rendre plus performants.
Pourquoi la digitalisation de l’activité commerciale BtoB devient -elle incontournable aujourd’hui ?
La digitalisation devient aujourd’hui un prérequis pour optimiser votre organisation commerciale afin de rester une entreprise compétitive. Les outils digitaux sont là pour vous faire gagner du temps. Cela passe notamment par :
- L’équipement de votre force de vente d’un outil digital performant, qui va lui permettre de gagner en productivité, en automatisant les tâches chronophages à faible valeur ajoutée, pour avoir plus de temps à consacrer à la vente. Le choix de l’équipement matériel est également un point important à étudier.
- La mise en place d’un e-commerce BtoB : plus habituée aux achats en ligne à titre personnel, la nouvelle génération d’acheteurs a de plus en plus recours à ce canal pour les achats professionnels. D’où la nécessité d’adapter son process de vente en offrant à ses clients un canal d’achat supplémentaire en ligne.
Quels sont les avantages de la digitalisation de votre activité commerciale BtoB ?
La digitalisation offre de nombreux avantages à votre entreprise :
- Plus de visibilité : notamment sur le web, avec une e-shop accessible 24/7, et donc plus d’opportunités de ventes à la clé
- Un gain d’efficacité : l’automatisation de tâches récurrentes et la fiabilisation des données grâce à la synchronisation offrent un gain de temps conséquent pour se concentrer sur la vente. Les échanges et collaborations sont plus efficaces avec un meilleur partage des informations.
- Toutes les informations à portée de main de vos commerciaux : sur leur tableau de bord, vos commerciaux visualisent d’un seul coup d’œil toutes les informations dont ils ont besoin : informations clients (dates de dernières commandes, quantités habituellement commandées…), informations produits (disponibilité, conditionnements…)
- Un pilotage efficace de votre activité commerciale : bénéficiez d’un suivi précis de vos données statistiques (Chiffre d’Affaires par client, encours client, rapport de visite…
- L’entretien d’une bonne relation client : une offre accessible à tout moment, une information en temps réel, une analyse précise des données pour identifier des opportunités commerciales, autant d’éléments qui participent à la satisfaction et à la fidélisation de vos clients.
- Une image de marque de qualité : la digitalisation renvoie une image moderne et dynamique de votre entreprise : elle inspire confiance dans la relation commerciale, en apportant une impression positive auprès de vos clients, en termes de performance et d’efficacité.
Par où commencer ? Les 4 étapes de la digitalisation de l’activité commerciale BtoB
Etape 1 : Etablissez un cahier des charges
La rédaction d’un cahier des charges représente une étape importante à ne pas négliger. Ce document va vous permettre de fixer les objectifs à atteindre, d’identifier clairement les problématiques de vos clients et les besoins liés à votre activité commerciale afin de vous aider à choisir les outils digitaux adaptés.
- Les objectifs de votre entreprise et les besoins qui en découlent,
- Les fonctionnalités attendues pour répondre à vos besoins,
- Les contraintes techniques,
- Le budget alloué,
- Les différents intervenants et leurs rôles respectifs,
- Un plan d’action avec rétroplanning des différentes étapes à suivre.
SCJ vous propose un audit gratuit pour faire un point précis sur votre niveau de digitalisation, les besoins de votre activité commerciale et les solutions digitales qui s’offrent à vous pour booster vos ventes BtoB.
Etape 2 : Organisez vos données commerciales
Pour avoir des données fiables, il est indispensable de bien organiser ses données commerciales en amont (clients, articles, stocks, tarifs,…), en les centralisant dans un seul outil :
– Soit avec l’outil Excel, si vous venez tout juste de créer votre activité,
– Soit via un logiciel de gestion de type ERP, surtout si vous avez une multitude de données à gérer.
Dans ce cas, une erreur courante consiste à s’informatiser en bout de chaîne avant d’avoir bien réfléchi à l’organisation en amont de ses données au sein de son système informatique : c’est une étape très importante à ne surtout pas négliger.
Dans une BDD Excel :
Si vous démarrez votre activité, Excel peut vous aider à créer rapidement vos premières bases de données. Simple d’utilisation, flexible, économique, Excel représente une solution intéressante pour vous accompagner dans vos premiers pas et vous constituer un fichier clients ou un fichier d’articles permettant de gérer des collections simples.
Cependant, plus votre activité va se développer et plus Excel va rapidement montrer ses limites face à un volume important de données.
Dans un ERP :
L’ERP (Entreprise Resource Planning) est un logiciel qui centralise l’ensemble des outils et données nécessaires à la gestion de votre entreprise, entre autres :
- La gestion commerciale (Devis / Factures / CRM, …)
- La gestion comptable et financière (comptabilité, gestion de trésorerie, …)
- La gestion de la supply chain (achats, gestion des stocks, logistique, transport…)
- Le SAV (tickets d’incidents clients, …), etc…
L’ERP vous garantit l’unicité de vos données par leur organisation et leur centralisation, leur mise à jour automatique, ainsi que l’échange d’informations en temps réel entre les différents services.
S’équiper d’un ERP représente un investissement financier conséquent. Il est donc important de bien analyser votre organisation interne et d’identifier vos besoins en amont afin que l’ERP choisi puisse répondre à vos attentes.
Etape 3 : identifiez les bons outils digitaux selon votre mode de commercialisation
Prenez le temps de vous questionner : Quel est votre marché ? Quel est le profil de vos clients ? Quelles sont leurs attentes ? etc…
Tous ces critères vont vous permettre d’opter pour un mode de commercialisation en adéquation avec vos besoins, soit en mode physique par la mise en place d’une Force de Vente, soit en mode virtuel par la création d’un site e-Commerce BtoB, soit en combinant les deux.
✔️ Si vous avez une force de vente terrain
Qu’elle soit interne à votre entreprise avec un statut salarié (VRP) ou externe (agents commerciaux, force de vente supplétive), vous pouvez digitaliser votre force de vente en choisissant les outils digitaux adéquats.
• Avec un outil SFA
Un outil SFA (Sales Force Automation) est une application logicielle qui va permettre à vos commerciaux d’automatiser une partie de leur activité en facilitant la saisie de leurs commandes, le suivi de leurs échanges et l’analyse des données chiffrées, améliorant par là-même la relation client ainsi que la gestion commerciale.
Afin de vous aider à faire votre choix, voici quelques fonctionnalités incontournables que votre application SFA doit absolument avoir afin d’aider votre force de vente au quotidien.
Zoom sur 6 fonctionnalités B2B essentielles pour votre force de vente
⇨ Une utilisation online / offline
Ne tombez pas dans le piège ! Assurez-vous que l’application choisie puisse aussi bien fonctionner en mode offline qu’en mode online.
En effet, rien de pire pour vos commerciaux que de ne pas pouvoir valider une commande en rendez-vous, faute de réseau !
Vos commerciaux terrain ont besoin d’un outil digital qui puisse fonctionner en toutes circonstances, aussi bien en mode connecté qu’en mode déconnecté, sans être dépendants d’une bonne connexion internet.
En choisissant une application SFA avec une utilisation online / offline, vos commerciaux peuvent effectuer leurs commandes même en l’absence de réseau lors de leur rendez-vous client. La connexion pourra se faire à un autre moment pour transmettre les commandes restées en attente au siège.
⇨ Un catalogue digitalisé
L’une des fonctionnalités indispensables d’une application SFA est le catalogue digitalisé de tous vos produits. Toutes les informations de vos articles sont centralisées, les référencements et conditions commerciales personnalisées s’affichent pour chaque client et les stocks sont actualisés.
La recherche d’informations est grandement facilitée grâce à la barre de recherche intuitive, aux filtres de recherches, …. Un gain de temps précieux pour votre force de vente, qui pourra dire adieu au lourd catalogue papier et avoir accès très facilement à toutes les données de vos produits sur leur tablette, bien plus légère et maniable !
Photos portées, vidéos de présentation et de mise en situation de vos produits, le catalogue digital vous donne accès à une multitude de supports de vente divers et variés à partager avec vos clients, avec des visuels de qualité qui mettent vos articles en valeur. L’objectif est de séduire vos clients et les aider à bien visualiser vos produits pour leurs commandes de mise en place ou de réapprovisionnement de leur point de vente.
Le catalogue aide vos commerciaux à réaliser leurs objectifs de vente, en proposant par exemple des articles de la même famille ou des articles complémentaires pour aider vos clients à compléter leur panier. L’un de vos produits est provisoirement en rupture de stock ? Le catalogue pourra proposer des articles de substitution pour satisfaire vos acheteurs et saisir toutes les opportunités de vente !
⇨ Une prise de commandes simplifiée
Une bonne application SFA doit permettre à vos commerciaux de saisir un bon de commande de façon ultra rapide, notamment sur des historiques de commandes afin de ne pas perdre de temps à ressaisir des commandes récurrentes.
La duplication de commandes est également une fonction appréciée lorsque votre client distributeur vous demande la même commande pour plusieurs de ses points de vente par exemple.
Créé à partir du catalogue digital et rattaché à la fiche client, le bon de commande est généré en l’espace de quelques minutes. Dématérialisé, votre client pourra le valider via une signature électronique.
Vérifiez que votre futur outil SFA soit bien équipé de ces fonctions pour un gain de temps précieux !
⇨ La synchronisation des données avec votre système central (ERP)
Les commandes sont directement transmises au système central et les données automatiquement synchronisées : fini la déperdition d’informations, les doublons et erreurs de saisie : l’information est unifiée, centralisée et fiabilisée.
Au moment de choisir votre outil, pensez à bien vérifier sa compatibilité avec votre ERP.
⇨ Un meilleur suivi client grâce à l’outil CRM
La plupart des outils SFA sont munis d’un CRM (Customer Relationship Management), un logiciel axé sur le suivi et la gestion de la relation client. Grâce au CRM, vos commerciaux ont leur fichier de contacts à portée de main, ils peuvent consulter, ajouter et mettre à jour les informations de leurs clients et prospects. Grâce à une meilleure visualisation de ces données, ils peuvent détecter les clients à fort potentiel ou bien à l’inverse déceler un creux d’activité inhabituel et faire preuve de réactivité en apportant une action corrective si besoin.
Clients à relancer, devis en cours, encours clients… autant d’informations importantes que votre outil SFA doit mettre en avant pour aider vos commerciaux dans leur activité au quotidien.
⇨ Un outil statistique précis
Une application SFA performante doit également disposer d’un outil d’analyse statistique précis de vos données chiffrées, générées grâce aux rapports de visite, aux reportings et aux données issues des ventes. Cela vous permettra de suivre l’activité commerciale de votre force de vente et de déterminer les actions à mener pour développer votre chiffre d’affaires.
• Avec un équipement matériel adapté
La digitalisation de votre force de vente passe également par le choix d’un équipement matériel adapté et performant, suffisamment solide pour suivre le rythme effréné de leurs journées au gré de leurs nombreux déplacements.
Découvrez dans cet article les 6 critères à prendre en compte pour vous aider à faire votre choix : Quel équipement matériel choisir pour vos commerciaux terrain ?
✔️ Si votre stratégie repose sur un site e-commerce BtoB
Le e-commerce devient un véritable levier de croissance pour le secteur du BtoB et ne cesse de progresser : en France, les ventes aux professionnels connaissent un rythme de croissance de l’ordre de 15 % par an en moyenne (Fevad).
Fort de ce constat, vous envisagez la mise en place d’un site e-Commerce BtoB afin de commercialiser vos produits.
Tout en conjuguant esthétique et ergonomie, votre site e-Commerce doit absolument tenir compte des particularités du secteur BtoB pour proposer des services adaptés à vos clients professionnels et être en cohérence avec les besoins de votre métier.
Quelques fonctionnalités indispensables pour votre site e-Commerce BtoB
⇨ Un catalogue digital personnalisé en fonction du profil de chaque client
Contrairement au marché BtoC au sein duquel l’offre est souvent unique (une marque associée à une seule boutique en ligne et à un seul système de tarification), le secteur BtoB a une gestion commerciale plus complexe. Certains clients distributeurs disposent de conditions commerciales particulières et ne référencent qu’une partie des produits selon leur structure, leur ciblage, leur emplacement, …
Un site BtoB doit donc prévoir des référencements produits, des conditions commerciales et tarifaires bien spécifiques à chaque client en fonction de sa typologie (centrale d’achat, grande surface, boutique, etc.) La composition du catalogue digital est donc évolutive et son affichage doit donc s’adapter selon le profil de l’acheteur qui se connecte sur le site.
Au vu de la volumétrie des produits proposés en BtoB (parfois jusqu’à plusieurs milliers de références différentes), un soin particulier doit être apporté à l’organisation des gammes de produits (familles, sous-familles). Cela passe par une réflexion en amont au sujet de l’arborescence du site, pour une navigation qui puisse rester logique et intuitive. L’objectif étant de proposer une présentation claire pour que votre offre reste la plus lisible et la plus pertinente possible.
⇨ Une gestion tarifaire précise
En plus du prix personnalisé par client selon les conditions commerciales négociées, la gestion tarifaire BtoB doit également tenir compte de systèmes de remises parfois complexes : remises selon le type de produits commandés (remises en % par articles / par familles), selon les quantités (remises en % ou par paliers selon les volumes commandés, selon le conditionnement choisi, par lots), selon les montants commandés (tarifs dégressifs) … ce sont donc autant de combinaisons possibles que votre site e-Commerce BtoB doit être en mesure de prendre en compte.
⇨ La prise de commandes
En BtoB, de nombreux achats sont récurrents : afin de gagner du temps, les acheteurs professionnels doivent pouvoir passer facilement une nouvelle commande directement à partir de leur historique d’achats.
Votre site doit également prévoir une barre de recherche intuitive (par nom de produit, par code article etc…) ainsi que l’application de filtres de produits, pour trier et faciliter les recherches de vos clients (par taille, par couleur, par type de produits, par prix, etc…)
Le panier doit rester accessible et visible pour encourager les conversions avec un faible nombre de clics (récapitulatif du panier, sauvegarde, ajout/suppression d’articles…)
⇨ Des modes de paiement de de facturation spécifiques
Suivant les volumes de commandes, les acheteurs professionnels peuvent être amenés à avoir des besoins spécifiques en termes de modes de paiement (paiement à l’échéance, paiement différé, escomptes, lignes de crédit…), un paramétrage que doit prévoir votre site.
⇨ Une gestion multi-boutiques
En BtoB, votre site doit pouvoir disposer d’un mode permettant de gérer plusieurs boutiques à partir d’un back-office unique, pour une gestion centralisée des commandes à partir d’un seul catalogue produits (pour un marché spécifique, une gamme, une marque, un pays, une devise,…)
⇨ La gestion des stocks
La fonctionnalité de gestion des stocks est importante afin de pouvoir informer vos clients de la disponibilité des produits, des ruptures, du suivi de leurs reliquats (articles déjà commandés mais non encore livrés), des annulations de commandes, …
⇨ L’animation commerciale
Afin de rester attractif, votre e-commerce BtoB nécessite un affichage dynamique et varié. Pop-ups, sliders, carrousels, sont autant d’outils à votre disposition pour mettre en avant certains produits ou évènements, donner l’envie d’acheter et booster vos ventes !
⇨ La gestion des utilisateurs
Contrairement au BtoC, l’e-Commerce BtoB doit être en mesure de gérer différents profils d’utilisateurs tout au long du parcours de vente : en effet, le client qui passe la commande n’est pas forcément celui qui la valide, ni celui qui effectue son paiement.
L’importance d’un bon design UX / UI en B2B
Vos acheteurs adoptent les mêmes réflexes pour leurs achats professionnels que pour leurs achats personnels et attendent désormais d’un site e-Commerce BtoB le même confort d’utilisation qu’en BtoC.
L’UX / UI Design est basé sur l’Expérience Utilisateur, c’est-à-dire le ressenti de votre client lorsqu’il va naviguer sur votre site e-Commerce. L’objectif est de fluidifier son parcours d’achat pour le rendre le plus simple et le plus agréable possible.
Un bon design UX/UI c’est en synthèse :
- Un site simple et clair avec une bonne ergonomie (arborescence simple, menus de navigation accessibles, …)
- Un design attractif
- Un site web-responsive, avec un affichage qui s’adapte à n’importe quel support (pc, tablette, smartphone…)
- Une approche Mobile First peut également être intéressante, par le développement en parallèle de votre site d’une application mobile qui pourra remplir ce rôle en offrant une ergonomie plus adaptée au smartphone. En effet, de nombreux acheteurs professionnels passent des commandes hors de leur bureau.
Etape 4 : Accompagnez le changement
Par une bonne communication interne
Le fait de consulter vos collaborateurs permet d’obtenir des informations clés tels que les difficultés rencontrées dans l’activité au quotidien, les besoins en digitalisation, la manière dont l’expérience utilisateur ou l’expérience client peut être améliorée.
Cela vous permettra de clarifier davantage les actions à prioriser et d’expliquer la nécessité de votre transformation digitale en présentant les bénéfices apportés.
L’importance de la formation et d’un service support de qualité
La formation représente une étape incontournable afin d’offrir aux futurs utilisateurs une bonne prise en main de la solution choisie et les convaincre de l’utilité de la digitalisation.
Lors du choix de votre prestataire, vérifiez si celui-ci est certifié Qualiopi. Cette certification garantit la qualité de la formation délivrée et de l’accompagnement fourni. Elle vous permettra également d’être éligible aux financements d’organismes publics tels que les OPCO par exemple.
Regardez également si celui-ci vous propose également un service support de qualité, disponible et réactif, privilégiant le contact humain dans les échanges.
Cet accompagnement va permettre de lutter efficacement contre la résistance au changement et créer l’adhésion autour du nouvel outil digital, afin qu’il soit facilement adopté par tous.
SCJ, la plateforme clés-en-mains, dédiée à la digitalisation de votre activité commerciale BtoB
SCJ vous accompagne et couvre toute votre activité commerciale de la prise de commande à la gestion de vos ventes B2B, avec une plateforme tout-en-un, simple et intuitive, qui intègre :
- Une application mobile on-line/ off-line pour votre force de vente terrain
- Un showroom e-Commerce BtoB accessible 24/7 pour les commandes de nouveautés et de réassort de vos acheteurs
- Une gestion centralisée des données, 100% compatible avec tous les ERP du marché
SCJ, c’est une équipe mobilisée sur vos projets de digitalisation, avec :
Le tout 100% Made in France
