Face à l’accélération du digital, le commerce BtoB se réinvente
Quels sont les réels enjeux de la digitalisation de votre Force de Vente ?
Garant du lien relationnel humain, votre force de vente met ses compétences au service de vos clients pour les guider, répondre à leurs besoins et leur apporter la solution qui convient.
Cependant, le métier de commercial évolue, avec une activité qui oscille de plus en plus entre rendez-vous physiques et rendez-vous à distance. Face à des clients ultra-connectés, en recherche permanente d’instantanéité, il devient crucial de doter votre force de vente d’outils digitaux performants pour les aider au quotidien dans cette tâche.
Par ailleurs, le rôle du commercial va plus loin : il doit désormais susciter chez les clients « l’envie d’acheter », par une écoute active de leurs besoins mais aussi grâce à un environnement marketing attractif pour les séduire.
Enfin, le digital reste un vecteur de modernité, garant de l’image de votre entreprise.
Ainsi, force est de constater que la digitalisation ne se résume pas à un simple outil de prise de commandes.
En quoi la digitalisation de votre force de vente représente-t-elle un réel enjeu stratégique pour votre entreprise?
Un outil digital au service de la relation client
Le digital reste avant tout un outil mis à disposition de votre force de vente, sur lequel elle peut s’appuyer pour se concentrer sur son activité commerciale.
En lui délivrant une information précise et actualisée, le commercial peut cibler en amont et orienter stratégiquement ses rendez-vous.
Pendant l’entretien commercial, il peut ainsi répondre de façon fiable et immédiate aux clients, sur des questions qui portent sur l’historique de leurs commandes, l’état d’une commande en particulier, le statut d’une livraison, les meilleures ventes du secteur…
À l’issue du rendez-vous, les reportings et les indicateurs clés de performance (variation du chiffre d’affaires, niveaux de commandes inhabituels, …) sont autant de renseignements précieux qui vont permettre au commercial d’analyser et d’investiguer sur l’origine de ces variations, pour mieux satisfaire et fidéliser vos clients: Quelles circonstances peuvent expliquer cette variation? Une réduction budgétaire? Un motif d’insatisfaction? Comment y remédier?
Grâce à l’outil digital, le commercial va obtenir une vision précise de l’exacte réalité de la relation client. Une fois ces données exploitées, ce sont la qualité de ses conseils et sa faculté d’empathie qui vont entrer en jeu.
Pour accompagner vos commerciaux dans la prise en main leur nouvel outil digital, une formation de qualité est indispensable afin de les aider à devenir rapidement opérationnels dans son utilisation au sein de leur activité commerciale au quotidien.
Un outil digital ergonomique et design
Les achats BtoB font en général peu de place à la spontanéité : ils répondent avant tout à une stratégie globale d’entreprise avec une analyse préalable des informations sur le web et l’intervention de plusieurs décideurs dans le process d’achat.
Cependant, les acheteurs BtoB sont de plus en plus influencés par des marques inspirantes, qui partagent avec eux leur univers, leurs valeurs. Par leur communication et leur image, elles leur inspirent confiance et sont d’autant plus choisies.
Ainsi, les fonctions du Marketing et des Ventes opèrent un rapprochement toujours plus fort au sein du commerce BtoB. En effet, lorsque le commercial partage avec son client des contenus engageants sur sa tablette, l’application doit être intuitive, agréable à utiliser et à consulter de part et d’autre.
L’outil digital ne peut donc plus se contenter d’être simplement fonctionnel : le design UX / UI est aujourd’hui un paramètre incontournable, pour une application attractive, ergonomique et esthétique.
Il en va de l’image de l’entreprise
Les commerciaux terrain, sans cesse en déplacement chez vos clients, sont vos meilleurs ambassadeurs.
Les équiper d’un outil digital à la fois performant et esthétique participe à l’image qualitative que votre entreprise souhaite véhiculer.
La digitalisation de votre force de vente représente donc un enjeu stratégique fort car elle reflète une image de modernité et de dynamisme, elle inspire confiance dans la relation commerciale et elle apporte une impression positive en termes de performance et d’efficacité.
SCJ propose des solutions clés-en-mains pour équiper votre force de vente des bons outils digitaux afin d’optimiser leurs performances commerciales, notamment dans la digitalisation de votre force de vente.
