e-Commerce BtoB : les prérequis essentiels pour se lancer

Le e-Commerce BtoB poursuit sa croissance et représente près de 360 milliards d’euros de chiffre d’affaires en France (Xerfi, Le marché du e-Commerce BtoB à l’horizon 2026). 

A votre tour, vous envisagez de vous lancer. Cependant, démarrer un e-Commerce BtoB ne se résume pas à simplement mettre en ligne un catalogue de produits. Le succès repose sur une préparation minutieuse, notamment en matière de structuration des données, d’organisation interne, et de choix des outils digitaux adéquats.  

Dans cet article, nous allons explorer les prérequis indispensables pour mettre en place une solution e-Commerce B2B performante. 

1. Organisez efficacement vos données commerciales

Lancer son site e-Commerce BtoB sans avoir réfléchi au préalable à l’organisation de ses données commerciales au sein de son système informatique est une erreur à éviter à tout prix.   

Pour avoir des données fiables, il est indispensable de bien organiser vos données commerciales en amont (articles, stocks, tarifs,…). Bien structurées, les données garantissent une cohérence sur tous vos canaux de vente, avec une gestion sans faille.  

Avec quels outils digitaux ? L’importance d’une bonne architecture  

En e-Commerce BtoB, il est important de structurer correctement l’infrastructure technique dès le départ pour permettre une gestion optimale des données et des processus commerciaux. Un bon choix d’outils digitaux (comme l’ERP pour la gestion de vos process commerciaux et le PIM pour l’organisation de vos données produits) associé à une architecture bien pensée, vous permet de mieux gérer vos flux de données et de gagner en performance et en fluidité.   

• L’ERP, le fondement de votre structure e-Commerce 

Un ERP (Enterprise Resource Planning) est l’outil central qui regroupe toutes les informations essentielles de votre entreprise, comme les commandes, les stocks, les produits, les clients… Il assure la centralisation et l’actualisation de vos données, permettant une bonne coordination entre vos différentes équipes. Un ERP bien structuré évite les erreurs dans les commandes, les doublons et optimise l’efficacité opérationnelle.  

• Le PIM, votre allié pour la gestion de vos données produits et leur diffusion omnicanale 

Contrairement à l’ERP qui gère entre autres l’ensemble de vos process commerciaux, le PIM (Product Information Management) vous permet de centraliser et d’enrichir spécifiquement les informations liées à vos produits. Il garantit leur cohérence et s’assure de leur constante mise à jour pour faciliter leur diffusion sur tous vos canaux de vente (e-Commerce, catalogues, marketplaces, etc.).  

Le PIM ne se contente pas d’organiser les données basiques comme les prix et les descriptions : il gère également les données techniques (spécifications, dimensions, couleurs, matières…), marketing (argumentaires, tags…), ainsi que les fichiers médias (visuels, photos, vidéos). Le PIM garantit la cohérence et la bonne actualisation de vos informations produits sur vos différents canaux de distribution. Cela permet à vos équipes de diffuser rapidement et efficacement les bonnes informations, renforçant ainsi la réactivité et la qualité des interactions avec vos clients. 

Par exemple, dans le secteur de la mode, où il est crucial de différencier les collections, les précommandes (implantations de nouvelles collections) et les réassorts, un PIM permet de structurer les informations de manière claire, en évitant notamment que des produits B2B ne se retrouvent accidentellement sur des canaux B2C, ou que des produits de la nouvelle collection soient présents dans la partie Réassort​. 

• Le CRM, pour une gestion centralisée de vos données clients

Le CRM (Customer Relationship Management) regroupe les données de vos clients (historiques d’achats, préférences, interactions) et vous permet de personnaliser vos offres commerciales. Un CRM bien intégré à votre architecture technique améliore la relation client, avec une vue globale des interactions et un meilleur suivi.  

Comment organiser vos données ?  

• Références normalisées  

La qualité des données dans votre ERP et dans votre PIM est essentielle. Chaque produit doit être référencé de manière unique et normalisée afin d’éviter les erreurs dans les commandes et garantir la cohérence des informations. 

• Gestion des catégories et familles de produits  

La structuration des catégories et des familles de produits est également primordiale. Elle permet d’offrir une navigation fluide sur votre site e-Commerce et de simplifier la recherche de produits par vos clients.  

• Séparation des flux B2B et B2C 

Pour les entreprises qui opèrent à la fois en B2B et en B2C, il est crucial de séparer les deux flux au sein du PIM. Cela permet d’éviter que des nouveautés destinées aux acheteurs B2B soient accidentellement visibles pour les clients B2C. De plus, les informations produits B2B sont propres au secteur (descriptions plus techniques, tarifs spécifiques, volumes de commandes, conditions commerciales…). 

Une séparation permet d’offrir des informations pertinentes à chaque segment sans risquer de les confondre.

2. Organisez vos équipes : qui fait quoi ?

Le succès de votre projet e-Commerce BtoB repose également sur l’organisation claire de vos différentes équipes. Il est essentiel de définir les rôles et responsabilités de chacun en ce qui concerne l’organisation des données, pour une meilleure fluidité dans les opérations. 

• L’équipe marketing est notamment responsable de l’évènementiel et de l’enrichissement des fiches produits au sein du catalogue digital :  descriptifs et catégories des produits, cohérence des visuels… 

• L’équipe commerciale veille à la bonne segmentation de l’offre, en s’assurant que les informations sont adaptées aux attentes et besoins spécifiques des clients BtoB : prix, remises et conditions commerciales, conditions de livraison… 

• Le service informatique (DSI)  gère l’intégration technique de l’ERP, du PIM et de la plateforme e-Commerce pour garantir leur bon fonctionnement et la bonne gestion des données. 

• Un modérateur PIM peut également être désigné pour superviser l’organisation des équipes et vérifier que les données produits sont gérées correctement et régulièrement mises à jour avant leur publication. Il peut, par exemple, instaurer un référentiel normatif, de façon à unifier les données sous un certain format que tous devront respecter.  

3. L’importance d’un bon design UX/UI

Bien que souvent négligé dans le BtoB, l’expérience utilisateur (UX) et l’interface utilisateur (UI) sont des éléments clés pour attirer et fidéliser les clients professionnels. Les acheteurs BtoB attendent une utilisation simple et fluide, des temps de réponse rapides et une navigation intuitive, soit une expérience comparable à celle du BtoC.  

Quelques points essentiels pour un UX/UI BtoB optimal : 

• Simplicité et clarté : un e-Commerce BtoB doit présenter ses informations de manière claire avec une arborescence simple, des menus bien organisés, des options de recherche et des filtres accessibles, pour une navigation intuitive. 

• Design moderne et attractif : un site au design actuel attire l’attention tout en assurant un aspect professionnel qui inspire confiance. 

• Parcours d’achat fluide : un nombre de clics réduit pour finaliser une commande améliore l’expérience d’achat de vos clients. 

• Web-Responsive : votre e-Commerce BtoB doit pouvoir adapter son affichage sur n’importe quel support (pc, tablette, smartphone…) 

• Vitesse de chargement optimisée : un temps de chargement rapide est indispensable pour garder les acheteurs sur le site et éviter toute frustration liée à des délais d’affichage trop longs. 

• Approche « Mobile First » : une option intéressante pour optimiser l’expérience consiste à adopter une stratégie mobile-first, en concevant une application dédiée qui offre une ergonomie spécifiquement pensée pour les utilisateurs sur smartphone. 

4. Des fonctionnalités propres au e-Commerce BtoB

Le e-Commerce BtoB requiert des fonctionnalités spécifiques pour répondre aux besoins complexes de vos clients.   

Voici quelques fonctionnalités incontournables pour un site BtoB performant : 

• Catalogue digital personnalisé : adaptez l’affichage de vos produits en fonction des profils de vos clients (ex. : enseignes, grande distribution, boutiques, détaillants, export) avec des filtres pour faciliter la navigation. 

👉 Pour en savoir plus, découvrez notre article : Comment créer un catalogue digital BtoB avec des fiches produits optimisées ?

• Gestion des prix et des conditions : prévoyez une gestion tarifaire flexible avec des systèmes de remises personnalisées selon les volumes ou les montants commandés. 

• Prise de commandes simplifiée : avec des commandes validées en quelques clics, une sauvegarde automatique du panier, des achats à partir des historiques de commandes (intéressant pour les achats récurrents, par exemple). 

• Options de facturation et paiement spécifiques : proposez des solutions de facturation adaptées aux entreprises, comme le paiement différé à échéance, les lignes de crédit, … 

• Animation commerciale et promotions : mettez en place des promotions ciblées en fonction des profils d’acheteurs, des saisons ou des évènements du moment. 

• Gestion multi-boutiques : pour permettre à vos clients de gérer les commandes de plusieurs boutiques à partir d’un seul et même compte de connexion 

• Gestion des stocks actualisée : synchronisez vos données pour donner à vos clients de la visibilité sur la disponibilité de vos produits. 

• Administration des profils utilisateurs : gérez les droits utilisateurs selon le profil de vos acheteurs, pour des ventes totalement accompagnées, semi-guidées ou en autonomie. 

Se lancer dans le e-Commerce B2B ne s’improvise pas. Cela nécessite une stratégie claire et des outils digitaux adaptés. Avec une organisation interne structurée, un design UX/UI soigné et des fonctionnalités spécifiques qui tiennent compte de votre activité BtoB, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour démarrer votre e-Commerce avec succès.