Evitez le piège du « one-shot » et misez sur la formation continue

Votre transformation digitale est en route, vous avez adopté la mise en place d’une plateforme BtoB  et/ou équipé vos commerciaux d’une application de prise de commandes pour booster vos ventes.

Cependant, une fois ces outils digitaux mis en place, trop d’entreprises font l’erreur de croire qu’une session ponctuelle de formation (ou formation en « one shot ») suffit à rendre leurs équipes commerciales opérationnelles. Même si la plupart des solutions digitales sont intuitives, sans un accompagnement régulier, les utilisateurs risquent de passer à côté de fonctionnalités avancées ou des nouvelles mises à jour, ce qui peut entraîner une sous-utilisation des outils et un retour à des méthodes traditionnelles moins performantes. 

Dans cet article, nous verrons comment mettre en place une démarche de formation continue efficace pour aider les équipes à mieux maîtriser les outils digitaux, rester à jour face aux évolutions et favoriser une adoption durable. 

1. Les limites de la formation unique ou “one-shot”

• Des connaissances à réactualiser régulièrement 

Les outils digitaux BtoB évoluent en continu : nouvelles fonctionnalités, refontes d’interface, intégrations avec d’autres services, mises à jour régulières… Une formation ponctuelle, même bien conçue, ne peut couvrir l’ensemble de ces évolutions à venir. Sans un accompagnement régulier, les utilisateurs risquent de passer à côté des dernières fonctionnalités mises à leur disposition. Ce décalage peut entrainer une sous-utilisation des fonctionnalités avancées, des erreurs dues à une mauvaise compréhension des outils et des pertes de productivité.  

• Une adoption partielle des outils et une résistance au changement persistante 

Une formation unique peut conduire à une maîtrise partielle des outils digitaux. Certains collaborateurs vont uniquement retenir quelques fonctionnalités de base, sans pour autant développer une autonomie complète ou une curiosité d’exploration. Ce manque de confiance et de maîtrise peut entraîner une résistance au changement, avec un retour aux anciennes habitudes (fichiers Excel, documents papier, appels téléphoniques) qui peut freiner l’efficacité des nouvelles solutions. Sans un accompagnement régulier, cette résistance peut perdurer, impactant négativement la transformation digitale. 

2. La formation continue : un investissement stratégique

• Une approche adaptée 

La formation continue consiste à organiser des sessions régulières et adaptées face aux changements apportés par les outils digitaux. Les équipes peuvent découvrir progressivement les nouveautés et les bonnes pratiques, pour une intégration facilitée dans leur quotidien professionnel.  

Combiner une présentation des fonctionnalités avec de cas pratiques concrets est un vrai plus, pour aider les participants à se familiariser et mieux s’approprier l’outil digital, à travers des manipulations telles que la création d’une fiche prospect ou des simulations de prises de commandes. 

Ne limitez pas vos formations aux seules sessions en visioconférence pour des raisons budgétaires. Le présentiel offre souvent une meilleure qualité d’échange, notamment lorsque les participants sont nombreux, en facilitant l’accès direct au formateur. 

Un service support de qualité constitue également un excellent relais à la formation pour accompagner les utilisateurs lors de leurs premiers pas, en répondant à leurs questions et en les guidant dans la prise en main de l’outil digital. 

• Un apprentissage par petites touches (micro-learning) 

La formation de vos équipes peut également être complétée par des modules courts, ciblés, sous différents formats. Par exemple, avec de courts tutos vidéos de quelques minutes, dédiés à chaque fonctionnalité, qui peuvent être visionnés à la demande et selon le rythme de chacun. Ce type de support favorise l’assimilation progressive et la mise en pratique de certaines fonctionnalités. Cela permet à chaque collaborateur de se former sans perturber son activité quotidienne. 

• Un accompagnement en interne reste essentiel 

Une adoption réussie et durable des outils digitaux repose sur un accompagnement complet, qui inclut à la fois des sessions de formation régulières mais aussi un soutien continu des utilisateurs. Pour cela, il est essentiel de mettre en place des ressources internes, telles que des référents digitaux, qui veillent au quotidien au bon usage des outils, détectent les difficultés des utilisateurs et encouragent les bonnes pratiques.  

Il revient également aux managers de motiver les équipes en intégrant la formation dans les objectifs professionnels. En effet, la formation ne doit pas être perçue comme une contrainte, mais comme un levier de montée en compétences.

Enfin, la direction doit être pleinement impliquée et convaincue de la valeur de la formation pour favoriser l’appropriation des outils par les collaborateurs et soutenir leur engagement. 

• Des parcours de formation personnalisés 

Pour que la formation soit réellement efficace, elle doit être adaptée au profil et aux besoins des apprenants. Recourir à des organismes de formation certifiés Qualiopi garantit des contenus pertinents et de qualité. Cette exigence renforce l’adhésion des participants et maximise l’efficacité de la formation.  

• L’impact de la formation 

Recueillir les retours des apprenants pendant et après la formation est essentiel pour mesurer l’impact de la formation et améliorer continuellement le programme ainsi que l’outil digital lui-même. Ces retours peuvent prendre différentes formes : questions-réponses pendant la formation, questionnaires de satisfaction de la formation en elle-même et de l’outil digital après plusieurs semaines d’utilisation.