Vous avez sauté le pas pour prendre le virage de la digitalisation de vos équipes commerciales BtoB, en adoptant une solution SFA (Sales Force Automation) de prises de commandes sur tablette pour vos commerciaux terrain ou en intégrant une plateforme e-commerce B2B.
Mais vous êtes réticents à l’idée d’investir dans une prestation de formation à la suite de sa mise en place. En effet, cette prestation représente un coût supplémentaire et implique l’immobilisation de vos commerciaux sur une journée.
Pourtant, négliger la formation peut se révéler contre-productif et coûteux, et compromettre l’adoption et l’utilisation optimale de ces outils.
Une bonne formation est indispensable pour que vos équipes puissent tirer pleinement parti des solutions digitales mises en place.
Dans cet article, nous verrons pourquoi la formation est importante, les risques d’une absence de formation et les stratégies efficaces pour la mise en œuvre de formations réussies.
1. L’importance de la formation des utilisateurs
La formation des utilisateurs d’une solution digitale est cruciale pour plusieurs raisons :
- Adoption et Efficacité
L’activité commerciale BtoB s’en trouve fortement impactée : une prise de commandes efficace, une gestion des stocks optimisée, des données actualisées et immédiatement consultables sont autant d’éléments qui nécessitent une attention particulière pour maximiser les ventes et garantir la satisfaction des clients à long terme.
Par exemple, la bonne prise en main du back-office d’une plateforme e-commerce BtoB est cruciale pour la gestion des produits, des commandes et des clients. Une mauvaise gestion de cet aspect peut entraîner des dysfonctionnements majeurs et une insatisfaction des clients.
Pour les applications SFA, une formation poussée est nécessaire pour garantir à vos commerciaux la maîtrise de l’outil sur le terrain, avec un impact direct sur les ventes et la satisfaction de vos clients.
L’objectif de la formation ici est d’assurer une bonne prise en main de l’outil pour rendre les utilisateurs rapidement opérationnels et autonomes.
- Réduction de la résistance au changement
Les nouvelles technologies peuvent susciter des résistances au changement. La formation aide à lutter contre ces résistances : en rassurant les utilisateurs, ils seront plus enclins à accepter ce changement.
- La valeur ajoutée de la formation en présentiel sur site
Une formation en présentiel sur site offre une convivialité et un contact direct qui favorisent non seulement l’apprentissage des participants, mais permettent également à l’entreprise formatrice de mieux comprendre les problématiques spécifiques de vos équipes. Cette interaction en temps réel aide à mieux mieux cerner les besoins concrets et à être force de proposition pour des solutions encore mieux adaptées.
- Retour sur Investissement
Une formation adéquate permet aux entreprises de profiter pleinement des fonctionnalités offertes par les nouvelles solutions digitales. Le gain de temps et la réduction des erreurs qui s’ensuivent viendront renforcer la productivité et les performances commerciales de vos équipes.
2. Conséquences de l’absence de formation
L’absence de formation peut entraîner plusieurs problèmes :
- Inefficacité et erreurs
En l’absence de formation, les utilisateurs peuvent ne pas utiliser les outils correctement, entraînant des erreurs fréquentes plus ou moins préjudiciables pour votre entreprise.
- Non-utilisation des fonctionnalités
Les utilisateurs non formés peuvent ignorer ou mal utiliser certaines fonctionnalités, privant ainsi l’entreprise des avantages complets de la solution mise en place
- Rejet de l’outil digital
Sans formation adéquate, les utilisateurs peuvent se sentir frustrés ou dépassés, ce qui peut mener à un rejet pur et simple de l’outil digital. Ce rejet non seulement annule l’investissement réalisé, mais crée aussi une résistance accrue aux futurs projets de digitalisation.
- Coûts additionnels
Corriger les erreurs et répondre aux questions des utilisateurs non formés peut générer des coûts supplémentaires et venir ralentir l’activité commerciale de votre entreprise.
3. Stratégies de formations efficaces
Pour garantir une formation efficace, voici quelques stratégies recommandées :
- Optez pour une formation qui alterne des parties théoriques avec des parties pratiques
Lorsqu’il s’agit d’outil digitaux, la présentation d’une solution et de ses fonctionnalités ne suffit pas. Il est très important d’aller plus loin, en proposant une partie mise en pratique et prévoir un temps pour que les participants effectuent des manipulations sur des cas pratiques concrets, proches de ceux auxquels ils seront confrontés dans leur activité au quotidien, comme des passages de commandes tests par exemple.
- Formation à distance ou en présentiel ?
Ne vous focalisez pas uniquement sur des formations à distance en visioconférence pour des questions de coûts. Par exemple, à la suite d’un déploiement d’une solution digitale pour des commerciaux qui travaillaient jusqu’ici sur papier ou sur excel, le changement est important. Une formation en présentiel peut se révéler plus qualitative pour une meilleure accessibilité auprès du formateur, notamment lorsque le nombre de participants à la formation est important.
- La formation continue
Au fil du temps, les outils digitaux sont amenés à évoluer avec notamment la mise en place de fonctionnalités nouvelles ou plus avancées. Prévoir des sessions de formation régulières permet de maintenir les compétences des utilisateurs à jour.
- Choisissez un organisme de formation certifié Qualiopi
La certification Qualiopi assure que l’organisme respecte des standards de qualité élevés dans la formation et l’accompagnement des apprenants. En optant pour un organisme de formation certifié Qualiopi, vos équipes recevront une formation de qualité et adaptée à leurs besoins. De plus, cette certification peut rendre vos formations éligibles à des financements publics, ce qui permet de réduire leur coût.
4. Facteurs de succès pour une formation réussie
Pour une formation réussie, plusieurs éléments sont essentiels :
- Soutien de la direction
La direction doit être pleinement convaincue de l’utilité de la formation et s’impliquer activement pour encourager l’adoption et l’engagement des employés.
- Planification et allocation des ressources
Une planification précise et une allocation adéquate des ressources en termes de budget et de temps sont nécessaires pour éviter les retards et les interruptions dans le processus de formation.
- Feedback et ajustements
Collecter et utiliser le feedback des utilisateurs pendant et après la formation sont de précieuses sources d’information pour permettre d’ajuster et d’améliorer continuellement le programme de formation et l’outil digital en lui-même :
– Sessions de questions / réponses pendant la formation
– Questionnaire de satisfaction sur la qualité de la formation délivrée
– Questionnaire d’évaluation à froid sur la solution digitale en elle-même après plusieurs semaines d’utilisation
Investir dans la formation de vos équipes est donc crucial pour tirer pleinement parti de vos solutions digitales BtoB. Une bonne formation assure une utilisation efficace des outils, évite les erreurs, et maximise les résultats. Ainsi, ne considérez pas la formation comme un coût, mais comme un investissement stratégique pour le succès de votre entreprise.
