En BtoB, même les meilleurs produits peuvent passer inaperçus s’ils ne sont pas correctement mis en valeur. Pour déclencher l’achat et fidéliser vos clients distributeurs, vos produits doivent être visibles et attractifs, aussi bien sur vos supports digitaux que dans les points de vente physiques.
Une présentation soignée et un merchandising efficace de vos produits influencent directement l’expérience d’achat. En boutique, un produit mal exposé ou oublié dans un linéaire risque de ne pas capter l’attention des clients finaux et freiner les ventes. En ligne, un produit mal illustré dans un catalogue digital peut être plus difficile à trouver par vos acheteurs et réduire l’impact de vos offres au profit de celles de vos concurrents.
Ainsi, la mise en valeur de vos produits bénéficie à la fois à votre marque et à vos clients distributeurs : des produits bien présentés se vendent mieux, et sont donc plus susceptibles d’être commandés de nouveau.
C’est précisément là que les outils digitaux dédiés aux forces de vente BtoB jouent un rôle clé. Sur le terrain, l’application mobile SFA devient le socle d’une stratégie efficace de mise en valeur produit : elle accompagne les commerciaux lors de leurs visites, les aide à présenter vos produits de façon impactante et à structurer les informations collectées à remonter. A distance, le site e-Commerce BtoB permet de prendre le relais, afin de maintenir la visibilité des produits et assurer une continuité de l’activité commerciale.
1. L’application mobile SFA : le socle de la mise en valeur de vos produits sur le terrain.
Sur le terrain, les commerciaux sont les premiers ambassadeurs de votre marque. Pour les aider à présenter, valoriser et suivre vos produits efficacement, une application mobile SFA regroupe plusieurs outils complémentaires, pensés pour la vente BtoB.
Le Catalogue Digital : valorisez vos produits de façon attractive et interactive
L’un des atouts majeurs des commerciaux terrain est de disposer d’un catalogue digital interactif sur leur tablette. Ce catalogue offre plusieurs avantages :
- Une grande variété de visuels qualitatifs : photos haute résolution de vos articles avec zoom sur les détails, vue 360°, photos portées ou produits mis en scène, vidéos immersives… tout est là pour que vos produits prennent vie et puissent captiver vos acheteurs. Vous pouvez ainsi partager plus facilement avec eux l’univers de votre marque et leur présenter les produits de façon attractive.
- Un support interactif lors des visites : les commerciaux peuvent montrer vos produits aux clients en situation réelle, comparer les références et répondre instantanément aux questions.
- Personnalisation des ventes : le catalogue digital permet de mettre en avant de façon ciblée certains articles ou certaines promotions adaptées à chaque client, en fonction de son historique et de ses besoins.
Ainsi, le catalogue digital devient un outil de vente puissant, qui aide vos commerciaux à mettre vos produits en valeur tout en gagnant du temps et en augmentant l’impact de leur visite.
Le Cadencier : un dashboard pour piloter les ventes de façon stratégique et mettre en avant les bons produits
Au-delà de la présentation, la mise en valeur passe aussi par la pertinence du conseil.
Le Cadencier, présent dans l’application mobile SFA Quickorder, offre aux commerciaux une lecture immédiate des habitudes d’achat de chaque client.
En un coup d’œil, ils visualisent notamment:
- les produits habituellement commandés,
- les volumes et leurs variations tout au long de l’année,
- la fréquence d’achat,
- les produits non commandés depuis un certain temps.
Ces données facilitent le conseil personnalisé et permettent d’adapter le discours commercial, de mieux mettre en avant les produits les plus stratégiques, aussi bien dans le catalogue digital que sur le point de vente physique.
La Fiche Biographie (Fiche Bio) : des fiches clients enrichies grâce aux remontées terrain
Si le catalogue digital valorise les produits lors de la vente, la Fiche Bio permet de capturer les informations clés sur le terrain, transformant chaque visite commerciale en informations précieuses à exploiter.
Grâce au module Fiche Bio de l’appli mobile SFA, vos commerciaux peuvent enrichir les informations clients directement depuis le terrain :
- Remontées visuelles : ajout de photos des vitrines, corners ou linéaires pour conserver une trace visuelle de l’implantation réelle des produits lors de chaque visite.
- Commentaires et observations qualitatives : prise de notes sur l’organisation du merchandising, la visibilité des produits, les axes d’amélioration possibles.
- Suivi de la concurrence : informations sur la présence et la mise en avant des marques concurrentes pour ajuster la stratégie commerciale.
- Historique précis des visites : dates, détail des échanges, photos et commentaires personnalisés : tout est centralisé dans le CRM pour assurer un suivi régulier et planifier les actions futures.
Ces informations permettent aux marques d’obtenir une vision complète et fiable de la mise en valeur de leurs produits dans chaque point de vente, de façon à mieux analyser les performances, d’orienter la stratégie commerciale et d’aider leurs clients distributeurs à optimiser leur merchandising.
2. La plateforme BtoB, un excellent relais pour maintenir la mise en valeur de vos produits à distance.
Même avec une force de vente très présente sur le terrain, il n’est pas toujours possible de visiter l’ensemble des clients aussi fréquemment que souhaité : contraintes de planning, éloignement géographique, périodes de forte activité ou simplement besoin d’un réassort rapide… La relation commerciale ne peut pas toujours reposer exclusivement sur la visite physique.
C’est dans ce contexte qu’une plateforme e-commerce BtoB joue un rôle clé comme canal de continuité. Il permet de prolonger la mise en valeur de vos produits au-delà du rendez-vous terrain, en offrant aux distributeurs un accès permanent à vos articles : fiches articles détaillées, visuels de qualité, mises en scène inspirantes, recommandations ou sélections de produits, vos clients peuvent ainsi accéder à vos produits à tout moment. La plateforme constitue un canal de vente complémentaire et garantit à votre marque une visibilité et une accessibilité plus importante de vos produits.
Pour vos représentants, la plateforme devient un prolongement naturel de leur action commerciale. Via un compte dédié, ils accèdent à leur portefeuille de clients et peuvent ainsi les accompagner à distance dans leurs commandes, les guider dans leurs choix via des suggestions commerciales personnalisées, tout en restant présents même lorsqu’une visite n’est pas possible.
En combinant application mobile SFA sur le terrain et site e-commerce BtoB à distance, les marques assurent une mise en valeur continue, cohérente et omnicanale de leurs produits. Les supports se complètent, se renforcent et contribuent ensemble à sécuriser les ventes et à maintenir une relation commerciale active en toutes circonstances.
3. Une approche globale pour piloter durablement la mise en valeur de vos produits.
Assurer la mise en valeur de vos produits ne repose donc plus sur une action ponctuelle ou sur un seul canal de vente. Il s’agit désormais d’un processus continu, qui combine présence terrain, outils digitaux et exploitation intelligente des données.
En centralisant les informations terrain collectées lors des visites commerciales et en offrant à leurs clients un accès en ligne complémentaire à leurs produits, les marques BtoB passent d’une logique réactive à une logique pilotée. Elles ne se contentent plus de constater le niveau des ventes : elles anticipent, ajustent et optimisent la mise en valeur de leurs produits et leur suivi commercial, afin de mieux accompagner leurs clients distributeurs.
Cette approche globale permet de mieux identifier les points de vente à accompagner, de détecter rapidement les opportunités et axes d’amélioration, et de s’assurer que les produits restent attractifs et bien mis en avant, en boutique comme en ligne.
La mise en valeur des produits devient alors un levier stratégique, partagé entre les équipes commerciales et le management, pour booster vos ventes et renforcer la fidélité des clients.
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