La mode représente un secteur économique clé en France, avec un chiffre d’affaires estimé à 15 milliards d’euros, dont 58 % réalisés à l’international. Ce secteur englobe une grande variété de métiers, notamment le prêt-à-porter, la chaussure, la lingerie, le swimwear, le sportswear, la maroquinerie et les accessoires de mode.
Mais pour rester compétitives dans un marché en constante évolution, les marques de mode doivent relever de nombreux défis, notamment offrir une expérience d’achat fluide à leurs clients distributeurs. Cela passe par l’optimisation des processus de commandes, avec une solution qui puisse tenir compte des spécificités des métiers de la mode : présentation et gestion des nouvelles collections, prise en compte de la saisonnalité, anticipation des tendances et gestion des stocks. Ces enjeux sont d’autant plus cruciaux face à des attentes de plus en plus fortes des acheteurs professionnels, notamment en matière de personnalisation des offres.
Dans ce contexte, les plateformes e-commerce BtoB représentent une solution efficace pour optimiser les ventes. Cependant, il est essentiel de choisir une solution qui tienne compte des spécificités du secteur, telle que Softwear by SCJ, une plateforme dédiée exclusivement aux métiers du secteur fashion. Décryptage.
1. Les défis rencontrés par les marques de mode et leurs clients distributeurs
- La gestion des saisons et des collections
L’industrie de la mode repose sur un cycle de renouvellement permanent, avec la génération de nouvelles collections au fil des saisons Printemps/Eté et Automne/Hiver. Les marques sont souvent amenées à commercialiser leurs nouveaux modèles six mois à un an à l’avance, avant même que ceux-ci ne soient produits. La gestion commerciale n’est donc pas la même que dans un circuit commercial classique.
De plus, chaque modèle se décline en plusieurs coloris, tailles et matières, rendant la gestion des articles complexe et sujette aux erreurs.
Par ailleurs, les commandes d’entrée de saison (ou d’implantation) concernent exclusivement les nouvelles collections, tandis que les commandes de réassort se limitent aux articles en stock des collections précédentes. Ces deux approches répondent ainsi à deux parcours d’achats BtoB bien distincts, répondant à des besoins et des objectifs différents.
- L’anticipation des tendances et la difficulté de prévoir les volumes pour les marques
Capter les tendances en essayant de prédire ce que les consommateurs voudront acheter et porter à l’avenir est un vrai défi pour les marques de mode, car cela implique des incertitudes fortes et des risques importants sur les volumes à produire et la trésorerie à engager. Une mauvaise anticipation peut entraîner des stocks excédentaires difficiles à écouler ou, à l’inverse, des ruptures sur des articles très demandés, impactant directement les ventes.
Sans outils adaptés, il est difficile pour les marques de mode d’analyser efficacement les données relatives aux commandes de leurs revendeurs.
- La présentation des nouvelles collections sans visuels définitifs
Présenter efficacement les nouvelles collections et fournir des supports visuels attrayants sont devenus des impératifs pour séduire les acheteurs BtoB.
Or, les marques de mode sont souvent confrontées au défi de devoir vendre leurs nouvelles collections sans forcément disposer des visuels définitifs. En effet, les modèles ne sont pas encore produits, obligeant les marques à illustrer leurs collections par le biais de croquis ou d’échantillons, faute d’avoir des shootings photo. Cette situation complique la projection des distributeurs et freine leur capacité à passer commande.
- Commandes d’entrée de saison et de réassort : deux enjeux clés pour les boutiques physiques
Les commandes d’entrée de saison et le réassort représentent des enjeux majeurs pour les distributeurs, notamment pour les boutiques physiques.
Passer une commande d’entrée de saison est un pari risqué : les boutiques investissent parfois des milliers d’euros plusieurs mois à l’avance sans certitude sur les ventes futures. Elles doivent sélectionner le bon assortiment dans les bonnes quantités, en essayant d’anticiper les tendances. Dans le secteur de la mode où les collections ont une durée de vie relativement courte, les articles se démodent rapidement et deviennent difficiles à vendre. Une erreur de prévision peut entraîner un surplus de stock difficile à écouler ou au contraire, des ruptures sur des articles prisés, impactant directement leur rentabilité.
Quant au réassort, il est essentiel pour assurer une présence constante des articles en boutique et ne manquer aucune opportunité de vente. La gestion du réassort peut être entravée par un manque d’accès rapide et précis aux informations sur la disponibilité des produits.
- La segmentation des offres pour les clients BtoB
A l’instar du BtoC, les clients attendent une expérience d’achat aussi fluide et intuitive en BtoB, mais avec des fonctionnalités adaptées à leur activité wholesale.
Ils sont également à la recherche de conseils et d’offres personnalisées, adaptées à leur point de vente, à leurs préférences et à leurs besoins, avec des recommandations sur-mesure.
Or, la gestion des offres en BtoB est plus complexe, notamment en termes de gestion tarifaire, avec des remises qui peuvent varier en fonction des conditions commerciales négociées, des volumes commandés ou encore de la fidélité.
- Le process de commande
Pour les marques qui n’ont pas encore pris le virage de la digitalisation, les prises de commandes par mail ou par téléphone peuvent engendrer des erreurs, des retards et des délais de traitements longs, autant de motifs d’insatisfaction pour leurs acheteurs.
Pour celles qui ont sauté le pas, la multiplicité des canaux de vente complexifie la gestion des commandes et requiert de s’équiper des bons outils digitaux pour assurer une bonne synchronisation qui fiabilise leurs données et leur permette d’affecter les bons articles dans les bons circuits de vente.
2. Les bénéfices d’une plateforme e-commerce BtoB
- L’importance d’une plateforme « métier »
Pour répondre aux exigences spécifiques du secteur de la mode, une plateforme e-commerce BtoB généraliste ne suffit pas toujours. Une solution métier, conçue spécifiquement pour l’industrie fashion, intègre des fonctionnalités adaptées aux cycles saisonniers et aux collections.
Dotée d’un back-office puissant, une plateforme BtoB dédiée au fashion permet d’organiser les articles en familles de produits, facilitant ainsi la structuration des collections par saison, la gestion des assortiments et la navigation par genre, par look ou par thème.
Elle prend également en compte les parcours d’achat distincts entre les commandes d’entrée de saison et les commandes de réassort, en différenciant l’affichage des produits et les conditions de commande : par exemple, les nouvelles collections en précommande avec des délais de livraison différés d’une part, et les articles en stock disponibles immédiatement pour un réassort express d’autre part.
Pensée pour répondre aux besoins métier, elle présente chaque fiche article avec une grille de saisie par modèle / coloris / taille, pour simplifier la prise de commandes.
Par ailleurs, une plateforme wholesale fashion offre bien plus qu’un simple espace de commande : elle met à disposition un véritable showroom digital dans lequel les marques peuvent raconter leur histoire, partager leurs valeurs, mettre en scène leurs collections et inspirer leurs clients grâce à des supports visuels variés : vidéos immersives, lookbooks, photos portées, visuels 360°. En l’absence de visuels définitifs, les articles peuvent être présentés sous forme de croquis dans un premier temps, puis enrichis progressivement grâce au back-office optimisé de la plateforme, qui facilite le dépôt immédiat de photos et assure aux distributeurs un accès rapide à des contenus actualisés.
- Optimisation des ventes et gain de temps
Grâce à une navigation fluide et intuitive, les acheteurs BtoB accèdent aux informations actualisées sur la disponibilité des articles et peuvent passer plus facilement leurs commandes à tout moment et en quelques clics, sans être tributaires des horaires d’ouverture des marques, maximisant ainsi leurs opportunités de vente.
La plateforme e-commerce BtoB est synchronisée avec l’ERP (Enterprise Resource Planning) de la marque, garantissant des données toujours actualisées sur les stocks, les prix et les conditions commerciales. Cette interconnexion permet une gestion centralisée des commandes, évitant ainsi les erreurs de ressaisie et réduisant fortement les délais de traitement.
En complément, la plateforme peut aussi s’interfacer avec un PIM (Product Information Management), un outil clé pour centraliser, enrichir et structurer les informations produit de manière cohérente, pour une diffusion fiable des données entre les différents canaux de vente.
Les marques disposent ainsi d’une gestion optimisée des informations, pour une meilleure coordination entre leurs équipes commerciales et marketing et une expérience d’achat améliorée pour leurs clients.
- Personnalisation des offres
Les plateformes BtoB offrent la possibilité aux marques d’adapter leurs offres aux besoins spécifiques de leurs clients distributeurs, avec un affichage du catalogue digital qui s’adapte selon le profil du client et selon ses conditions commerciales négociées, ou avec un accès restreint à certaines collections ou exclusivités.
Le back-office de la plateforme permet également de gérer des conditions tarifaires parfois complexes, qui tiennent compte de variables telles que les volumes commandés, la fidélité des clients, ou l’application de remises spécifiques sous certaines conditions. Cette flexibilité assure une personnalisation des offres encore plus fine.
De plus, les plateformes intègrent souvent une bibliothèque de ressources, comprenant fiches techniques et visuels produits, pour faciliter le partage d’informations entre les marques et leurs clients.
- Analyse et anticipation des tendances pour des prises de décisions éclairées
Les plateformes e-commerce BtoB disposent d’outils d’analyse intégrés qui permettent d’établir des statistiques précises à partir des données issues des commandes.
Ces statistiques permettent aux marques d’identifier très facilement leurs meilleures ventes, et ainsi de mieux anticiper les besoins de leurs clients distributeurs en ajustant leurs offres pour optimiser les ventes.
De leur côté, les clients distributeurs peuvent s’appuyer sur l’historique de leurs commandes de la saison N pour les aider à planifier celle de la saison N+1. Cette approche leur permet d’affiner leurs assortiments et de sécuriser un peu plus leurs prévisions.
En combinant ces données statistiques concrètes avec leur expérience, les marques et leurs clients distributeurs peuvent prendre des décisions plus éclairées, minimisant ainsi les risques associés à l’anticipation des tendances.
- Sécuriser la prise de risque des distributeurs grâce à des services adaptés et une relation renforcée
Afin de compenser l’engagement financier de leurs clients distributeurs, les marques développent également des services pour réduire les risques liés aux commandes d’entrée de saison.
Parmi eux, l’accès prioritaire au réassort permet aux boutiques de réapprovisionner rapidement les articles les plus vendus, assurant ainsi une continuité des ventes et une meilleure réactivité face aux tendances.
Une gestion des retours plus flexible peut également être mise en place, offrant aux distributeurs une certaine sécurité en cas de ventes insuffisantes sur certains modèles.
L’intégration d’une plateforme e-commerce BtoB facilite considérablement ces services : les distributeurs peuvent suivre en temps réel la disponibilité des produits, déclencher un réassort en quelques clics et effectuer des demandes de retour simplifiées, sans passer par des échanges fastidieux par e-mail ou téléphone.
Pour les marques, la plateforme e-Commerce BtoB devient un véritable levier de fidélisation, en leur permettant de renforcer la relation commerciale avec leurs clients via un accompagnement plus réactif et personnalisé.
3. Découvrez Softwear, notre solution dédiée aux métiers de la mode et du fashion
Softwear est une solution BtoB conçue spécifiquement pour répondre aux exigences du secteur de la mode. Avec sa double approche – une plateforme web pour les distributeurs et une application mobile pour les forces de vente sur le terrain, Softwear offre une solution BtoB complète.
- Mettez en scène vos collections dans un showroom à votre image et inspirez vos acheteurs.
Dans un showroom digital fidèle à l’identité de vos marques, proposez à vos acheteurs une navigation immersive dans votre univers au sein duquel vos inspirations prennent vie au gré des saisons.
Laissez vos acheteurs découvrir vos nouvelles collections et aidez-les à se projeter dans les prochaines tendances, avec une navigation par marque, par genre ou par thème (brand pages, ambiances, lookbooks).
Selon votre stratégie commerciale, gérez les droits utilisateurs de vos clients pour des commandes d’entrée de saison totalement accompagnées, semi-guidées ou en complète autonomie
- Une gestion optimisée des collections par saison
Que ce soit pour les commandes d’entrée de saison ou les commandes de réassort, la plateforme Softwear permet de structurer vos catalogues en répertoriant les articles par saison. De nombreux filtres de recherche facilitent la consultation des modèles, leurs déclinaisons (modèle, coloris, taille) et leur disponibilité, le tout clairement affiché en Line Sheets, afin de pouvoir disposer de toutes ces informations sur une seule et même vue.
- Un réassort simplifié pour vos distributeurs
En boutique, vos clients peuvent passer leurs commandes en ligne, accéder à des informations actualisées sur la disponibilité de vos produits et télécharger les supports marketing nécessaires (PLV, Lookbooks, supports photos et vidéos) pour une meilleure mise en avant de vos articles en magasin.
- Un outil puissant pour la force de vente
Grâce à l’application mobile SFA Softwear, vos commerciaux terrain disposent d’un outil intuitif pour prendre des commandes très rapidement sur leur tablette, en mode déconnecté, tout en accédant à toutes les informations dont ils ont besoin (catalogue digital, fiches articles enrichies, portefeuille clients, historique de commandes et reliquats, supports d’aide à la vente, ….)
- Une expérience d’achat BtoB personnalisée
La plateforme Softwear offre à vos clients l’accès à un espace dédié : l’affichage du catalogue s’adapte selon leur profil, leurs besoins et leurs conditions négociées. Ils peuvent suivre leurs commandes et leurs reliquats en toute autonomie.
L’add-on Suggestions Commerciales Softwear va plus loin et permet de créer des préconisations commerciales ciblées, basées sur la connaissance de vos clients (configuration du point de vente, situation géographique, historique d’achats…), pour des offres toujours plus personnalisées et adaptées à leurs besoins.
- Animez vos ventes grâce à des outils intégrés d’e-marketing
Créez l’événement et animez vos ventes grâce aux fonctionnalités d’e-marketing intégrées à la plateforme Softwear. Mettez en avant vos promotions, vos collections capsules et collabs à l’aide de bannières, de pop-ups, de sliders ou de carrousels pour faire vivre votre showroom, renforcer l’attractivité de vos modèles et attirer l’attention de vos acheteurs en encourageant les conversions.
- Une meilleure gestion de votre SAV et des retours de vos clients
L’add-on SAV et Gestion des Retours Softwear vous permet de simplifier la gestion de vos demandes SAV. Vos clients créent leur demande en toute autonomie via leur espace client sur la plateforme et peuvent suivre son statut de traitement. Toutes vos demandes SAV sont centralisées au même endroit pour simplifier leur gestion et leur suivi par vos équipes. Une gestion optimisée avec plus de satisfaction client à la clé.
- Analyse statistique des données
Suivez vos chiffres clés pour une visualisation complète de vos performances commerciales et identifiez les meilleures ventes et les tendances qui se profilent pour les transformer en opportunités commerciales.
- Une plateforme intégrée à votre ERP pour des données fiabilisées
Softwear s’intègre avec les systèmes PIM et ERP des marques de mode, pour des informations produits et clients toujours synchronisées et fiabilisées.
Réinventez la façon de vendre vos collections avec notre plateforme fashion wholesale Softwear !
