Tout comme des athlètes qui se préparent à donner le meilleur d’eux-mêmes dans une compétition serrée, vos commerciaux cherchent sans cesse à améliorer leurs résultats commerciaux. Dans cette course à la performance, les outils digitaux deviennent des atouts indispensables. Dans cet article, nous verrons comment ces outils peuvent aider vos commerciaux terrain à atteindre le podium des ventes BtoB et booster votre activité commerciale.
Les défis rencontrés par vos commerciaux BtoB
Les défis auxquels sont confrontés vos commerciaux BtoB sur le terrain sont nombreux.
Tout d’abord, le métier de commercial requiert une bonne organisation et une bonne gestion du temps : nombreux déplacements au fil des tournées commerciales, gestion du SAV client, réunions, tâches administratives font partie des fonctions mais ne doivent pas empiéter sur l’essentiel : la vente.
Par ailleurs, l’avènement du digital entraîne une transformation profonde dans les comportements des acheteurs. Les commerciaux terrain doivent donc s’adapter et repenser la manière dont ils interagissent avec vos clients.
En effet, face à des clients ultra-connectés et ultra-informés, vos commerciaux n’ont pas d’autre choix que d’être experts dans leur domaine pour faire la différence. Ils doivent connaître parfaitement vos produits et faire un travail de veille sur votre secteur d’activité et sur les tendances du marché, afin de pouvoir délivrer des informations pertinentes que vos clients n’auront pas trouvé eux-mêmes sur le web et être en mesure de les conseiller efficacement. C’est le meilleur moyen de satisfaire leurs attentes et d’instaurer avec eux une relation de confiance durable pour mieux les fidéliser.
De plus, la concurrence est forte au sein du commerce BtoB. Vos commerciaux doivent donc rester constamment à l’affût de nouvelles opportunités commerciales et disposer pour cela des bonnes informations au bon moment.
Les outils digitaux d’aide à la vente BtoB et leurs avantages pour vos commerciaux
Pour les aider dans toutes ces tâches, afin qu’ils puissent être pleinement opérationnels lors de leurs rendez-vous clients, les outils digitaux d’aide à la vente deviennent des atouts précieux. Les applications de prise de commandes qui disposent d’une fonctionnalité CRM et d’outils d’analyse de données, représentent une solution concrète pour accompagner vos vendeurs BtoB au quotidien.
Une application de prise de commandes va permettre à vos commerciaux de retrouver très facilement vos produits, organisés au sein d’un catalogue digital actualisé et muni de nombreux filtres permettant d’affiner efficacement les recherches et trouver toutes les informations dont ils ont besoin.
- Vos produits sont mis en valeur grâce à des photos ou des vidéos de qualité que vos commerciaux peuvent partager avec vos clients : mises en situation du produit, création d’ambiances, photos portées et vidéos représentent une diversité de visuels pour aider vos clients à mieux se projeter dans leurs achats. Toutes les informations sur vos produits sont centralisées et actualisées.
- L’affichage du catalogue digital s’adapte au profil du client (référencements produits, conditions commerciales et tarifaires négociées…) et vos commerciaux sont sûrs de disposer des bonnes informations.
- En lien avec votre système central, ce type d’application offre également un état actualisé des stocks. Vos commerciaux peuvent ainsi renseigner précisément vos clients sur la disponibilité immédiate ou la rupture d’un produit, les informer sur les prochains arrivages, suivre les reliquats (articles déjà commandés mais pas encore livrés) et les encours de livraison.
- La saisie des commandes se fait très rapidement grâce à des fonctionnalités comme la commande sur historique ou la duplication de commandes. Le temps passé sur certaines tâches administratives est réduit, grâce à l’automatisation des reportings par exemple. Cela libère un temps précieux pour vos commerciaux, qui peuvent ainsi se consacrer davantage à la prospection et la vente proprement dite.
- Couplée à une fonctionnalité CRM (Customer Relationship Management), elle offre à vos commerciaux une vue d’ensemble des interactions avec leurs clients. Vos commerciaux peuvent régulièrement enrichir les fiches clients de leurs remontées terrain, ce qui leur permet de mieux détecter et suivre les opportunités de vente et de personnaliser davantage leurs propositions commerciales.
- Munie d’outils d’analyse de vos données commerciales, elle fournit des statistiques précieuses sur les tendances du marché, les habitudes d’achat de vos clients et les performances commerciales de vos produits, permettant à vos commerciaux d’adapter rapidement leur stratégie de vente.
Pour se doter de cet outil digital, vos commerciaux terrain ont besoin d’un équipement matériel de qualité, capable de tenir la cadence de leurs nombreux déplacements. Pour en savoir plus, découvrez en détail dans notre article comment choisir l’équipement matériel adapté à votre force de vente terrain.
La clé du succès : formation continue et intégration des outils digitaux dans la stratégie de l’entreprise
Pour que l’intégration de cet outil digital d’aide à la vente soit une réussite, il est indispensable d’accompagner votre force de vente dans cette étape, qu’elle soit interne à votre entreprise avec un statut salarié (VRP) ou externe (agents commerciaux, force de vente supplétive…). En effet, chacun peut facilement intégrer cet outil et en tirer profit.
Avec une présentation de l’outil via une communication adéquate par exemple, en expliquant clairement à votre force de vente en quoi l’outil digital va venir les aider dans leurs tâches au quotidien et les bénéfices qu’ils vont en retirer.
Une formation de vos commerciaux à l’utilisation des outils digitaux est primordiale pour garantir une utilisation optimale. Des sessions de formation régulières et des supports pédagogiques adaptés peuvent les aider à monter en compétences et à favoriser une adoption réussie de l’outil.
Intégrez l’outil digital dans la stratégie globale de l’entreprise. Les départements commerciaux, marketing et informatique doivent travailler de concert pour définir des process clairs et des indicateurs de performance pertinents à suivre.
Une fois l’outil mis en place, une période d’adaptation et de suivi sera nécessaire pour vérifier sa bonne utilisation. Prenez le temps de recueillir régulièrement les retours d’expérience des commerciaux et des clients pour améliorer en continu l’outil digital et adapter ses fonctionnalités.
