Dans un environnement BtoB très concurrentiel, la prospection commerciale sur le terrain représente un enjeu majeur pour affirmer la présence de votre entreprise, gagner des parts de marché et pérenniser votre activité commerciale.
Pourtant, l’activité de prospection présente de nombreux défis pour vos commerciaux : difficulté d’identifier et de cibler les bons prospects, manque de temps et d’organisation, … Vos commerciaux doivent constamment jongler entre efficacité et productivité.
Dans cet article, découvrez comment les outils digitaux peuvent les accompagner tout au long de leurs missions de prospection.
1. En amont : aidez vos commerciaux à bien préparer leur prospection grâce aux outils digitaux
La préparation est la clé d’une prospection réussie.
Les outils digitaux permettent de poser des bases solides en offrant des solutions pour mieux cibler, planifier et personnaliser les approches commerciales.
- Identification et ciblage des bons prospects
La base d’une prospection réussie repose sur une connaissance approfondie de vos prospects, à l’aide d’une segmentation fine et d’un ciblage pertinent. Avant toute prise de contact, il est essentiel de repérer les prospects à fort potentiel en analysant des critères spécifiques : secteur d’activité, taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, problématiques détectées lors de vos recherches, …
Que ce soit par le biais de vos équipes commerciales ou marketing, prenez le temps de collecter un maximum de renseignements sur vos prospects, notamment sur leur site internet et leurs comptes de réseaux sociaux, pour identifier leurs besoins, ainsi que la façon dont vos produits peuvent y répondre.
Un outil digital tel que le CRM (Customer Relationship Management) permet d’organiser et de centraliser ces informations ainsi collectées par la création de fiches prospects détaillées, qui vont regrouper toutes les informations pertinentes sur vos prospects.
Mieux préparés, vos commerciaux accèdent ainsi facilement et à tout moment aux informations dont ils ont besoin pour aborder leurs visites terrain avec assurance et se concentrer sur la vente.
- Préparation d’un argumentaire personnalisé
Un argumentaire efficace repose sur une parfaite connaissance des besoins du prospect. Préparez soigneusement votre argumentaire commercial, il doit pouvoir vous aider à convaincre le prospect de l’utilité du produit que vous souhaitez lui vendre.
Les outils digitaux permettent à vos commerciaux d’enrichir leur argumentaire en accédant à des supports visuels interactifs directement sur leur tablette, comme des vidéos ou des présentations dynamiques. Résultat : un discours sur mesure, des présentations adaptées et une première impression positive.
- Planification optimisée des tournées
Outre la préparation des plages horaires de prospection téléphonique, la planification des tournées commerciales requiert une bonne organisation pour enchainer un maximum de visites tout en limitant les frais de déplacements et les temps de trajet. L’optimisation du plan de tournées peut vite devenir un casse-tête.
Certaines applications de prises de commandes intègrent des outils de géolocalisation et de planification, qui vont aider vos commerciaux à organiser les itinéraires en fonction de la localisation des prospects et des priorités, pour maximiser les visites tout en limitant les frais et temps de trajet.
2. Pendant la prospection : transformez chaque contact en opportunité
Une fois sur le terrain, l’objectif est de maximiser l’impact de chaque interaction avec les prospects.
Les outils digitaux jouent ici un rôle central pour rendre vos commerciaux plus réactifs et professionnels.
- Le catalogue digital : un outil clé pour séduire les acheteurs
Le catalogue digital est un atout incontournable pour présenter vos produits de manière impactante, avec notamment :
- Des contenus inspirants et immersifs pour aider vos commerciaux à capter l’attention du prospect dès la première interaction : photos et vidéos haute résolution pour raconter l’histoire de votre marque aux prospects et valoriser vos produits (vues 360°, vues multiples sous différents angles, dans différents contextes d’utilisation)
- Des fiches produits enrichies et dynamiques, avec des informations actualisées en temps réel : caractéristiques principales de l’article, prix, conditionnement, …
- Des informations détaillées, incluant les spécifications techniques ou la disponibilité des produits.
Ces outils facilitent l’adhésion des prospects en leur permettant de se projeter facilement dans l’utilisation de vos produits.
- Répondre aux besoins en temps réel
Votre prospect semble intéressé ? Munis d’une application mobile SFA, vos commerciaux peuvent générer sur leur tablette des devis personnalisés via une saisie ultra-rapide, tout en vérifiant la disponibilité des produits en stock, grâce à la synchronisation des données, en lien direct avec votre ERP. En cas de rupture, l’outil propose automatiquement des produits de substitution.
Une fois le prospect convaincu, vos équipes peuvent finaliser la transaction directement sur place avec une signature électronique, permettant une transmission immédiate du bon de commande au siège.
Une réactivité qui fait la différence pour ne plus manquer aucune opportunité de vente.
- S’adapter aux aléas du terrain
Le terrain réserve souvent des surprises : annulation de dernière minute, report de rendez-vous, une urgence à gérer en priorité qui vient bouleverser l’organisation de vos commerciaux sont monnaie courante….
Certaines applications connectées permettent d’aider vos commerciaux à gérer ces imprévus et à réorganiser leur journée, en recalculant les trajets en temps réel ou en proposant des alternatives immédiates (comme de nouveaux prospects ou des clients situés à proximité).
Cette flexibilité permet à vos commerciaux de rester performants même en cas d’imprévus.
- La synergie entre un showroom e-Commerce BtoB et une application mobile de prise de commandes
Certaines marques intègrent des accès dédiés à leurs commerciaux sur leurs plateformes web (ou showroom BtoB). Cette complémentarité permet de de compléter l’approche terrain par une approche à distance et de diversifier les interactions avec les prospects, notamment ceux qui ne seraient pas disponibles pour un rendez-vous en face à face, mais qui restent ouverts à un premier échange en visio, par exemple, ou encore à l’occasion d’une relance.
La plateforme permet à vos commerciaux d’envoyer aux prospects des propositions commerciales complémentaires, qu’ils vont pouvoir enrichir et personnaliser grâce à la connaissance acquise sur le terrain, une autre façon de renouer le contact à distance, de maintenir la relation et peut-être de finir par convertir.
3. Après la prospection : analysez les actions menées et gérez votre suivi
La prospection ne s’arrête pas après la rencontre ou le contact.
Les outils digitaux facilitent le suivi et l’analyse des performances, indispensables pour tirer des enseignements et ajuster les stratégies.
- Collecte et enrichissement des données
Le CRM permet de consigner toutes les informations recueillies lors de l’échange : enrichissement de la fiche prospect, compte-rendu de rendez-vous, intérêt manifesté, objections soulevées, relances à prévoir.
Ces données vont permettre aux équipes commerciales et marketing de cibler les prospects de façon pertinente et d’affiner l’argumentaire commercial en fonction des besoins et préférences du prospect.
- Relancer efficacement
La relance est un levier clé pour aider vos commerciaux à convertir vos prospects en clients. Les applications SFA facilitent le suivi des prospects en planifiant leurs relances dans l’agenda qui généreront des notifications de rappel, pour ne manquer aucune opportunité. Une relance au bon moment, avec le bon message, augmente considérablement les chances de succès.
- Analyse des performances
Les données collectées seront ensuite analysées pour mesurer les performances (taux de contact, nombre de rendez-vous réalisés, taux de conversion, ventes réalisées …). Ces analyses aident à identifier les points forts et les axes d’amélioration pour optimiser les prochaines campagnes de prospection.
La prospection terrain, bien que complexe, devient plus fluide et performante grâce aux outils digitaux. De la préparation à l’analyse, ils accompagnent vos commerciaux à chaque étape de leur démarche pour les aider au quotidien à atteindre leurs objectifs. Investir dans ces solutions, c’est offrir à vos équipes les moyens de performer dans un environnement BtoB en constante évolution.
