Quel équipement matériel choisir pour vos commerciaux terrain ?

Les 6 critères à prendre en compte avant de faire votre achat

Afin de donner le change face à des clients de plus en plus avertis, vos commerciaux doivent pouvoir leur délivrer une information de qualité à tout moment. Pour cela, les outils digitaux deviennent vite indispensables et requièrent un équipement matériel adapté.  

Le marché regorge de solutions : comment s’y retrouver et être sûr de faire le bon choix?  

Sur quels critères se baser pour répondre aux besoins de votre force de vente sur le terrain? 

Devez-vous équiper vos commerciaux d’un PC portable ? Ou plutôt d’une tablette?  

Découvrez dans cet article les 6 critères à bien prendre en compte avant de faire votre achat. 

1. Les bonnes questions à se poser

Avant toute chose, gardez à l’esprit que le cahier des charges d’un équipement matériel pour une force de vente terrain repose sur 3 notions clés essentielles: 

• Automonie: l’équipement de vos commerciaux doit pouvoir tenir la charge sur la journée de travail  
• Légèreté: l’équipement matériel choisi doit être ultra-léger et maniable pour accompagner la mobilité de votre force de vente 
• Robustesse: L’équipement doit être suffisamment résistant pour suivre la fréquence des visites et endurer les chocs. 

Ensuite, questionnez-vous sur les besoins liés au métier de votre force de vente et à votre secteur d’activité, afin de définir l’usage qui sera fait du matériel et orienter votre choix : 

De quelle façon s’exerce la vente au sein de votre secteur d’activité?  

• Vos commerciaux pratiquent la vente en laisser sur place? Leur métier suppose une mobilité constante et une utilisation de leur équipement matériel en extérieur au gré de leurs livraisons : il faut prévoir un équipement plus robuste, capable de résister aux intempéries  
• Vos supports de vente reposent essentiellement sur des photos ou des visuels produits? Dans ce cas, la tablette peut être une solution plus adaptée pour partager les visuels avec votre interlocuteur, zoomer facilement sur certains détails et véhiculer une image de modernité auprès de vos clients  
• Vous exposez vos produits dans un espace showroom? Une douchette peut aider vos commerciaux sur place à prendre les commandes beaucoup plus rapidement en scannant directement les code-barres des articles exposés. 

Dans quel environnement vos commerciaux terrain exercent-ils leur métier? 

• Vos commerciaux travaillent-ils dans un environnement particulier? Par exemple, dans un entrepôt exposé à la poussière? À l’humidité ? Dans des chambres froides? Dans ce cas, l’équipement choisi doit répondre à certaines normes pour pouvoir supporter ces conditions. 
  • Par exemple, la nouvelle tablette Samsung S9 dispose de la norme IP68 qui garantit une résistance de leurs tablettes à l’eau et à la poussière. 
• Pratiquent-ils la vente en extérieur? Un écran avec traitement anti-reflets est ici une option indispensable 
• Ont-ils besoin de prendre régulièrement des photos de linéaires? Si oui, la tablette pourrait être plus adaptée pour faire les prises de vues 

De quelles informations votre force de vente doit-elle disposer ?  

• Votre catalogue digital contient-il plusieurs dizaines de milliers de références? Votre équipement devra alors répondre à des prérequis en termes de puissance, de mémoire et de capacité de stockage. 
• Vos commerciaux ont besoin de montrer des photos de vos produits avec une qualité visuelle précise, très proche de la réalité (matières, textures, coloris, détails …)? Dans ce cas, une résolution d’écran supérieure à 2500 pixels doit faire partie de vos critères de sélection.  

2. Quels critères prendre en compte pour choisir l’équipement matériel de votre force de vente?

Voici 6 critères à prendre en compte pour un choisir un équipement adapté à l’activité de vos commerciaux terrain au quotidien. 

Solidité 

C’est la première ligne de votre cahier des charges à respecter pour assurer un bon équipement de vos commerciaux. L’équipement matériel choisi doit être suffisamment solide pour suivre la cadence de leurs déplacements et résister aux coups et aux chutes. C’est pourquoi nous vous déconseillons les équipements portables classiques qui n’auraient aucune norme de robustesse spécifique: ils seront totalement inadaptés à l’activité de vos vendeurs. 

Voici nos recommandations: 

Le portable renforcé (gamme “semi-durci”): il dispose d’une norme qui offre: 

• Une résistance aux ondes de chocs  
• Une résistance aux températures basses et à la chaleur : très important quand on sait que l’équipement peut être amené à rester dans une voiture  
• Une résistance aux vibrations : là encore très important puisque si le vendeur est nomade … le matériel l’est tout autant … 

C’est le cas de la gamme Thinkpad chez Lenovo par exemple, qui se base sur les normes MIL-SPEC 810G et subit de nombreux contrôles de température, de pression, d’humidité et de vibrations pour garantir la qualité de ses portables. 

L’équipement “durci” 

Pour les commerciaux qui travaillent dans des environnements plus difficiles encore (forte exposition à la poussière, températures extrêmes, …), des PC portables et tablettes de type « durci » existent, plus robustes: alliages plus résistants et double châssis qui les rendent quasiment incassables, disque dur à protection renforcée, protection de l’écran…  

Des normes de robustesse existent pour ce type d’équipement:  

• La norme IP (Indice de Protection), norme de résistance à la poussière et aux projections d’eau : à titre d’exemple, les PC durcis les mieux protégés sont souvent certifiés IP65  
• Des tests de résistance aux chutes de plus d’1 mètre de hauteur en position allumée. 

Pour ce type d’équipement, tablez sur un budget supérieur: entre 3 000 et 5000 € pour un PC portable durci et entre 900 € et 1300 € pour une tablette durcie. 

Les accessoires incontournables:  

Le Cover-book: Pour éviter l’achat d’une tablette durcie, des coques renforcées anti-choc permettent de protéger davantage le matériel au gré des manipulations. Le Cover-book peut être équipé d’un système rotatif et d’une dragonne ajustable, permettant de glisser sa main derrière l’équipement pour une meilleure prise en main et une diminution des risques de chute. Certains modèles peuvent également intégrer un clavier, très pratique lorsque vos commerciaux ont besoin de rédiger leurs comptes-rendus de visite. 

Le scanner de codes-barres ou “douchette”: il peut être directement intégré via l’appareil photo de l’équipement, mais ce n’est pas forcément très pratique. L’autre option est de vous munir d’un lecteur externe qualitatif, de type “douchette”, bien plus maniable: là encore, privilégiez les normes de robustesse et d’autonomie pour cet accessoire, pour ne pas devoir le charger sur la tablette. La gamme des “SocketScan” chez Socket Mobile peut être une solution. 

Autonomie

La mobilité faisant partie intégrante de l’activité d’une force de vente terrain, une très bonne autonomie de la batterie est indispensable. Entre déplacements et visites, vos commerciaux n’ont pas le temps de recharger leur équipement dans la journée. Le matériel doit pouvoir tenir l’amplitude d’une journée de travail au minimum, soit entre 10 et 15 heures d’affilée. 

En ce qui concerne la durée d’autonomie communiquée par les constructeurs, nous avons coutume chez SCJ de diviser cette durée par 2. En effet, il s’agit là de durées mesurées dans des conditions optimales (sans wifi, sans bluetooth, avec un éclairage d’écran modéré …), qui ne reflètent pas toujours le quotidien de vos commerciaux. 

Par exemple, certains de nos clients dans le domaine du Négoce utilisent une douchette sans fil pour une prise de commandes ultra-rapide via notre application logicielle Quickorder. Ce type d’accessoire requiert l’utilisation d’une connectivité bluetooth consommatrice d’énergie, d’où notre conseil de prendre une marge de manœuvre par rapport à la durée d’autonomie annoncée par le fabricant de votre équipement. 

Légèreté

Un PC portable classique pèse en moyenne aux alentours de 3 kg, mais il existe des modèles ultra-légers autour de 1 kg et tout aussi performants comme le Thinkpad Yoga chez Lenovo: c’est clairement vers ce type de matériel qu’il faut se tourner pour vos commerciaux terrain pour faciliter leur transport et leur manipulation au quotidien.  

Une fois de plus, soyez vigilants sur les informations communiquées car souvent le poids indiqué ne prend pas en compte celui de la batterie, non négligeable. 

Puissance / rapidité / stockage 

La puissance et la rapidité de l’équipement choisi reposent sur: 

• Un processeur puissant avec un nombre de cœurs qui va déterminer sa capacité à gérer plusieurs tâches en même temps 
• Une mémoire vive (ou RAM) détermine la capacité de votre équipement à garder en mémoire les tâches sans les sauvegarder garantie 
• Un espace disque utile, notamment pour embarquer les visuels de digitalisation de votre activité et pouvoir travailler en mode déconnecté  

A titre d’exemple, un PC portable avec un processeur Intel Core i5 et une mémoire RAM de 8Go minimum ou bien une tablette avec un processeur octo cœur et une mémoire RAM de 3Go minimum sont des prérequis nécessaires afin de pouvoir installer une application de prise de commandes pour vos commerciaux.  

Pour le stockage, c’est sensiblement différent: pour une tablette, il faut se tourner vers 128 Go au minimum (un espace disque de 256 Go est plus confortable). Pour un portable sous OS Windows, nous vous conseillons de privilégier un disque SSD de 512 Go car le système Windows est plus lourd et l’application à installer pour votre force de vente peut également être plus gourmande. 

Taille et résolution d’écran 

Selon votre métier, la qualité des visuels que vous montrez à vos clients peut avoir une grande importance, notamment si vous travaillez sans échantillons “physiques”: vos clients doivent pouvoir percevoir les matières, les textures, les coloris avec précision afin d’avoir un visuel qui soit le plus proche possible de la réalité. La résolution de l’écran joue ici tout son rôle: pour une tablette, préférez un écran de 11 pouces minimum avec une résolution conseillée de 2048 x 1536 pixels. Pour un PC portable, privilégiez un écran de 13 pouces minimum avec une résolution de 1920 x 1200 pixels. 

Visio 

Veillez à ce que le matériel choisi soit équipé d’une caméra double face pour les rendez-vous en visioconférence, qui se sont multipliés ces derniers temps. 

3. Tablette ou PC portable?

Voyons en détail les principales caractéristiques de chaque équipement:

Tablette

Plus fine et légère qu’un ordinateur portable, la tablette tactile offre une bonne autonomie avec différentes tailles d’écran (11, 12, 14 pouces) pour s’adapter aux besoins de votre métier. 

La tablette reste malgré tout moins puissante qu’un ordinateur, son espace de stockage est plus faible (poussant à l’utilisation d’un stockage Cloud à maitriser par la direction informatique), mais semble devenir de plus en plus polyvalente malgré tout. 

La tablette peut être la solution à privilégier si votre force de vente n’a pas de tâches administratives à réaliser, comme dans le cas d’une force de vente supplétive (composée d’agents commerciaux non-salariés) qui n’ont pas de comptes-rendus de visite à rédiger par exemple. 

Si vos commerciaux sont équipés de tablettes et ont tout de même besoin d’outils bureautiques pour leurs tâches administratives, celle-ci peut être enrichie d’une suite bureautique et son utilisation peut être améliorée via des accessoires. Comme par exemple avec l’utilisation de l’application Samsung Dex capable de transformer une tablette en bureau virtuel. Couplée avec un hub, un écran, un clavier et une souris, la tablette sera proche d’un environnement de bureau complet avec un fonctionnement similaire à celui d’un PC. Cependant, cette solution est adaptée si vos commerciaux réalisent leur administratif en mode sédentaire: ils vont pouvoir connecter leur tablette avec leur clavier et leur écran lorsqu’ils sont de retour au bureau après leurs rendez-vous clients par exemple. 

Naturellement, vous pourriez être tenté de prendre des tablettes avec un écran de 14 pouces mais cela reste peu compatible avec la fonction nomade. 

Son point fort: le prix

Le marché regorge de toutes sortes de tablettes, parfois à très bas prix. Mais gardez à l’esprit que bien souvent, le prix va de pair avec la qualité. Les modèles à bas coût seront-ils adaptés à l’activité quotidienne de vos commerciaux? Seront-ils suffisamment solides pour les suivre dans leurs tournées? Auront-ils la puissance requise pour pouvoir supporter une application de prise de commandes? Rien n’est moins sûr… 

Pour une tablette haut de gamme, comptez un budget compris entre 700€ HT et 900€ HT.

PC portable hybride 

Muni d’un écran tactile détachable, le PC portable hybride conjugue la mobilité d’une tablette et la puissance d’un PC, tout en gardant la connectivité et la compatibilité avec d’autres périphériques. Il dispose également d’un espace de stockage plus élevé. 

La PC portable hybride représente une bonne solution si votre force de vente terrain salariée est totalement nomade et ne dispose pas d’un bureau fixe: l’administratif embarqué pour la rédaction de reportings sera un point fort.  

Pour équiper vos commerciaux de ce type de matériel, prévoyez un budget plus élevé: entre 1500€ HT et 2000€ HT en moyenne selon le modèle. 

Le choix de votre équipement matériel doit être adapté au logiciel de prise de commande de votre force de vente terrain. En effet, l’application comprendra toutes les informations utiles à vos vendeurs pour une activité commerciale optimisée: gestion des clients, accès aux historiques de commandes, aux conditions commerciales, à l’état des stocks, organisation des tournées… 

Chez SCJ, quelque soit l’équipement choisi, nos applications de prise de commandes se déclinent en version pad pour un environnement tablette ou en version Windows sur PC. 

4. Combien de temps vos commerciaux peuvent-ils conserver leur équipement?

En théorie, si vous respectez le cahier des charges évoqué précédemment, vous pouvez garder votre matériel en moyenne 5 ans.  

Mais dans la pratique, ce n’est pas forcément si évident. Nous vous conseillons de rester vigilants sur ces points: 

• La période de garantie: le matériel robuste dont vous avez besoin est garanti en général 3 ans par défaut s’il s’agit d’un portable Windows et 2 ans pour une tablette de qualité. Cela vous donne déjà une indication sur l’amortissement de votre équipement. 
• L’autonomie de la batterie: le matériel est prévu pour être utilisé être entre 8 et 10h quotidiennement par votre force de vente, sur quasiment 220 jours par an. De fait, lorsque le matériel est en fin de garantie, force est de constater que l’autonomie n’est souvent plus du tout en adéquation avec les exigences du terrain. 
• Les éternelles mises à jour du système d’exploitation peuvent alourdir les performances de votre équipement. Par ailleurs, certains systèmes d’exploitation (IOS / Android) ciblent le matériel et ne permettent pas toujours d’upgrader toute la gamme, ce qui peut mettre votre équipement en défaut de sécurité s’il ne dispose pas de la dernière mise à jour du système.  

Nous vous conseillons de faire un point sur votre équipement matériel avec votre fournisseur tous les 3 ans au minimum, afin que vos commerciaux terrain disposent toujours d’un outil adapté à leurs besoins. 

Cela ne veut pas dire que votre matériel est bon à jeter au bout de 3 ans: il faut simplement en prévoir un recyclage vers d’autres fonctions métiers moins exigeantes sur son autonomie et sa puissance, si vous souhaitez le conserver au-delà. 

5. Comment financer votre parc complet? 

Investir dans un parc complet pour équiper vos commerciaux terrain peut représenter un défi financier pour votre entreprise, il est donc essentiel de décider entre la location et l’achat du matériel. La location peut offrir une flexibilité financière immédiate, tandis que l’achat peut être plus rentable à long terme. Voici les principaux avantages et inconvénients de chaque option: 

En achat

• Vous disposez de la propriété immédiate de votre équipement, sans engagement financier au-delà de l’achat initial 
• Cette option est moins coûteuse à long terme (par rapport à des solutions de location ou de leasing) 
• L’achat représente un investissement initial financier important  
• Vous gardez la responsabilité de la maintenance et devez prévoir dans vos équipes les ressources nécessaires pour assurer l’entretien de l’équipement 

En location 

• Vous maîtrisez les coûts: le paiement régulier d’un loyer répartit les coûts dans le temps, facilite la gestion budgétaire et préserve la trésorerie de votre entreprise 
• Vous avez la possibilité de renouveler l’équipement à la fin de votre contrat de location, ce qui vous donne régulièrement accès à des technologies plus récentes 
• Sur la durée, le coût d’une location est plus élevé qu’un achat direct 
• La location suppose un engagement sur une durée déterminée: une résiliation anticipée peut parfois entraîner des pénalités financières 

En définitive, l’équipement matériel de vos commerciaux terrain reste un enjeu important pour leur productivité, et l’aspect qualitatif doit rester votre premier critère de choix. En effet, un matériel défectueux a bien plus de conséquences qu’une simple panne, c’est toute la chaîne de votre activité commerciale qui en pâtit: ce sont des opportunités commerciales qui vous échappent avec une interruption d’activité et des prises de commandes en moins, donc un sérieux manque à gagner sur votre chiffre d’affaires, sans parler de la perte de temps, des coûts supplémentaires liés aux réparations fréquentes ou au remplacement anticipé de votre équipement, et de l’impact négatif sur l’image et la réputation de votre entreprise…  

En suivant ces conseils, vos commerciaux disposeront d’un équipement matériel de qualité, pour exercer leur métier en toute sérénité.