Véritable outil d’aide à la vente, votre catalogue BtoB est un support de communication indispensable pour présenter vos produits, avec une vue d’ensemble sur vos gammes disponibles, afin de faciliter leur achat. Sa conception avec des fiches produits optimisées est essentielle pour répondre aux besoins de vos clients et rester compétitif sur le marché : il doit être clair, agréable à parcourir, bien organisé et toujours à jour.
Dans cet article, nous explorerons les meilleures pratiques pour mettre en place un catalogue digital afin de mettre en avant vos articles et booster vos ventes.
1. Les bases d’un catalogue produits efficace
Votre catalogue B2B doit permettre à vos clients d’accéder facilement et à tout moment aux informations de vos produits, et suppose une présentation claire de vos articles par catégories, avec des outils d’aide à la navigation et des données actualisées.
• Structuration du catalogue
L’une des premières étapes consiste à organiser la présentation de votre catalogue en définissant clairement les familles et sous-familles de vos produits par catégories, notamment au sein de votre ERP (Enterprise Resource Planning). Cette structure devra reposer sur une segmentation claire de vos produits et respecter une hiérarchie logique afin de rendre la navigation dans votre catalogue BtoB la plus intuitive possible de façon à faciliter les recherches de vos clients :
- Un menu principal par catégorie de produits
- Des sous-menus déroulants
- Des intitulés clairs et des descriptions optimisées avec l’utilisation de mots-clés pertinents
• Intégration de fonctionnalités avancées et de filtres
Votre catalogue B2B doit disposer d’outils outils d’aide à la navigation afin de permettre à vos clients de trouver facilement les articles qu’ils recherchent :
- Des filtres produits (par taille, par couleur, par caractéristique…), pour affiner les résultats de la recherche parmi une multitude de produits,
- Une barre de recherche intuitive permet de retrouver facilement un produit à partir de son nom, de son code article, …
- Intégrer des fonctionnalités plus avancées comme la suggestion de produits complémentaires ou de produits de substitution permet de proposer des solutions alternatives à vos acheteurs en cas de rupture de stock sur un produit donné, tout en favorisant l’augmentation du panier moyen d’achat.
• Mises à jour régulières et maintenance du catalogue
Un catalogue digital B2B efficace doit être avant tout dynamique et suppose une mise à jour régulière de son contenu, avec la mise en avant de vos nouveautés, selon l’actualité ou l’évènement du moment (en fonction de votre secteur d’activité), avec des prix actualisés, les promotions en cours…
A ce titre, la gestion de votre catalogue B2B requiert des ressources en interne et des process à bien définir en amont en lien avec votre stratégie commerciale.
2. Les éléments clés d’une fiche produit idéale
Une fiche produit bien conçue doit fournir aux clients toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision d’achat éclairée. Quels sont les éléments clés d’une fiche produit idéale qui contribuent à son efficacité ?
• Optez pour des visuels de qualité
Les visuels sont souvent le premier élément que remarquent vos clients lorsqu’ils consultent une fiche produit. Leur qualité et leur présentation jouent un rôle déterminant sur l’impression laissée par votre catalogue, et par là-même sur l’image de marque de votre entreprise.
Evitez absolument les visuels flous, pixellisés ou peu informatifs ! Préférez des visuels de haute qualité qui mettent en valeur vos produits et votre savoir-faire. Proposez des vues multiples sous différents angles, dans différents contextes d’utilisation, avec des zooms sur les détails essentiels, qui aideront vos acheteurs à se projeter davantage. Assurez-vous également que vos visuels soient homogènes au sein de votre catalogue, en termes de taille, d’alignement et d’espacement, avec un fond uniforme, pour un aspect professionnel.
Au sein de la fiche produit, vos contenus visuels peuvent être complétés par des visuels 360° afin de pouvoir montrer vos articles sous tous les angles, par des vidéos de démonstration et des schémas techniques pour permettre aux clients d’avoir une meilleure idée du produit et de ses fonctionnalités.
• Descriptions et caractéristiques
Pour chaque fiche produit, indiquez le nom, le SKU (ou code-barres) ainsi que les caractéristiques principales de l’article (taille, poids, couleur, matière ou toute autre variante pertinente selon votre secteur).
Ajoutez une brève description concise et informative. Utilisez un langage clair et évocateur pour décrire les fonctionnalités du produit.
Selon votre secteur d’activité, des spécifications techniques peuvent être rajoutées pour des produits plus complexes ou très techniques (fiches techniques, normes de sécurité…)
• Prix, disponibilité et options de personnalisation
Indiquez clairement le prix du produit (prix d’achat HT, prix de vente conseillé, remises disponibles, …), sa disponibilité en stock et les éventuelles options de personnalisation ou de configuration disponibles (conditionnement du produit, quantité minimum de commande, délais de livraison, …)
3. Les outils pour créer et gérer un catalogue digital
Une fois que le contenu de votre catalogue est prêt, quels outils peuvent vous aider dans sa mise en place et sa gestion ?
• Des solutions de e-commerce intégrées
Certaines plateformes d’e-Commerce BtoB offrent des fonctionnalités robustes pour la création et la gestion de catalogues de produits en ligne. La plateforme SCJ permet de créer votre catalogue digital B2B et dispose d’un puissant outil Back Office pour vous permettre de l’administrer en toute autonomie.
• Des logiciels de gestion de catalogues : le PIM
Un PIM (Product Information Management) est une solution logicielle spécialisée dans la gestion des données liées aux produits.
Contrairement à l’ERP qui gère une grande variété de données pour toute l’entreprise (gestion des commandes, des stocks, des finances, de la logistique …), le PIM se concentre uniquement sur la gestion détaillée et l’enrichissement des informations relatives aux produits : visuels, descriptions, spécifications techniques, prix, variantes etc…
Le PIM permet d’assurer la cohérence et la fiabilité des informations en centralisant et en synchronisant les données produits à travers les différents les canaux de vente.
Cela facilite la mise à jour et la gestion des catalogues produits, ce qui peut être particulièrement bénéfique pour les entreprises proposant un large éventail de produits avec différentes variantes (taille, coloris etc…) ou opérant sur plusieurs marchés.
Nous avons exploré différentes étapes pour créer un catalogue digital BtoB qui puisse répondre aux attentes de vos acheteurs professionnels. Mais la mission ne s’arrête pas là : la conception et la mise à jour d’un catalogue digital ne sont pas des tâches ponctuelles, mais plutôt un processus continu dans le temps qui nécessite une attention constante.
Que vous soyez en train de mettre en place votre premier catalogue digital ou que vous cherchiez à optimiser celui que vous avez déjà, il s’agit d’un élément important à prendre en compte, si vous voulez qu’il reste impactant auprès de vos clients et qu’il participe activement au développement de vos ventes.
